Principalele linii directoare pentru românii care fac pentru prima dată export în alte țări

Internaționalizarea încă sperie companiile mici din România, iar unele trebuie să depășească limitări psihologice, să se confrunte cu bariere culturale și lingvistice și să depășească obstacole legate de capacitatea lor financiară internă. Oricum ar fi, în condițiile actuale de mare competitivitate, datorită oportunităților internaționale, numeroase companii reușesc în continuare să își păstreze orientarea strategică și, în același timp, să își îmbunătățească rentabilitatea și să își dezvolte piețele în alte țări. În acest articol veți găsi câteva sfaturi pentru export și o primă vânzare de succes în străinătate.

 Stabiliți-vă pe piețele de top și eliminați alegerile de slabă calitate

Selectarea unei piețe de export este o decizie importantă pentru orice afacere. Aceasta implică cercetarea piețelor potențiale, evaluarea riscurilor și a recompenselor și luarea unei decizii strategice cu privire la piețele pe care să intrați. Aceasta vă permite să vă concentrați eforturile și resursele de marketing pe o anumită țară și pe clienții cu cele mai mari șanse de a vă achiziționa produsele sau serviciile.

Cercetarea este fundamentul unei selecții de succes a pieței. Aflați cât mai multe informații despre potențialele piețe pe care le aveți în vedere. Aceasta include analiza dimensiunii pieței, a potențialului de creștere, a peisajului concurențial și a nevoilor clienților. În plus, evaluați riscurile și beneficiile potențiale ale intrării pe fiecare piață de export. Luați în considerare potențialele randamente financiare, potențialii parteneri de afaceri, cerințele legale și orice provocări politice sau culturale pe care le puteți întâmpina. După ce ați evaluat riscurile și beneficiile fiecărei piețe potențiale, luați o decizie în cunoștință de cauză cu privire la piețele pe care să intrați.

Și, cel mai important, întocmiți o listă de țări pe care le considerați ca fiind țări “No-Go” din motive precum accesul dificil, saturația ridicată, instabilitatea politică și protecționismul ridicat. Pentru fiecare dintre noi, companiile, motivele vor fi personale și diferite.

Elaborați un plan de export în profunzime

Elaborați un plan de export cuprinzător care să prezinte pașii pe care trebuie să îi urmați pentru a intra cu succes pe piețele de export. Acesta validează fezabilitatea proiectului dvs. și planifică modul în care vă puteți lansa pe mai multe piețe de export sau pe o piață nouă cu toate cărțile în mână. Planul de export este un document de referință esențial pentru a face alegerile corecte pentru strategia dvs. de export și pentru a vă convinge partenerii financiari să vă sprijine proiectul.

Acest plan de export conține, în general, următoarele elemente.

• Diagnoza strategică : este un proces analitic utilizat pentru a evalua situația actuală și performanța unei organizații. Acesta include, de obicei, o analiză a factorilor interni și externi care pot afecta performanța organizației, precum și o evaluare a punctelor sale forte, a punctelor slabe, a oportunităților și a amenințărilor. Diagnosticul strategic este, de obicei, primul pas în procesul de planificare strategică, deoarece oferă o imagine de ansamblu a organizației și a mediului în care aceasta se află.

• Descrierea piețelor cheie și analiza riscurilor : Implică evaluarea piețelor potențiale identificate pentru afacerea dvs. și apoi evaluarea riscurilor potențiale asociate cu intrarea pe fiecare piață. Procesul include validarea dimensiunii pieței, a clienților potențiali, a concurenței, a costurilor de intrare și a mediului de reglementare, printre alți factori. Această analiză este utilizată pentru a stabili prioritățile privind piețele pe care afacerea dvs. le va viza și pentru a identifica orice riscuri potențiale care ar putea avea un impact negativ asupra afacerii.

• Încadrarea modelului de afaceri: Încadrarea modelului de afaceri pentru export este procesul de construire a unui model care definește scopul, domeniul de aplicare și activitățile afacerii dumneavoastră de export. Acest model este utilizat pentru a identifica propunerea de valoare a afacerii, sursele de venit și piețele țintă la nivel internațional. Acesta vă ajută să înțelegeți mai bine operațiunile acestora și să creați strategii care să le maximizeze potențialul. De asemenea, permite întreprinderilor să identifice riscurile și oportunitățile potențiale.

• Exportul de previziuni financiare : Previziunile dvs. financiare trebuie să includă proiecții ale principalilor indicatori financiari, cum ar fi veniturile, cheltuielile, fluxul de numerar și profiturile, precum și indicatori mai detaliați, cum ar fi marja brută, marja de exploatare și rentabilitatea investițiilor. Previziunile dumneavoastră pot include, de asemenea, proiecții ale elementelor de bilanț, cum ar fi activele, pasivele și capitalul propriu. Acest document este utilizat în mod obișnuit de investitori și creditori pentru a evalua potențialul de investiții și de creditare al unei companii.

Alegeți partenerii potriviți

Selectarea riguroasă a unui partener pentru a intra pe o nouă piață de export este un factor esențial pentru succesul internațional. Companiile înstărite se străduiesc să identifice parteneri care se potrivesc în ceea ce privește strategia de afaceri și investițiile pentru a crea baze solide care să susțină dezvoltarea internațională a afacerii lor. Este esențial să acordați o atenție deosebită acestei selecții, deoarece ea are numeroase consecințe pentru afacerea dumneavoastră. Miza unei bune selecții a partenerilor dumneavoastră este de ordin economic, dar și de imagine de marcă.

Folosirea intermediarilor, cum ar fi agenții comerciali sau distribuitorii, reprezintă o bună modalitate de a vă crește veniturile și profiturile la nivel internațional. Distribuitorul și agentul comercial au obiective similare: să vă vândă produsul în străinătate. Cu toate acestea, relația de afaceri este diferită. Puteți începe prin a vă gândi la propriile nevoi și așteptări în ceea ce privește un intermediar. Acest lucru vă va ajuta să conturați o imagine a partenerului dumneavoastră ideal.

Ultimul sfat, stabiliți responsabilități clare și obiective-cheie pentru fiecare parte și introduceți în contract clauze legate de performanță. Nu vă puteți permite să aveți un partener care nu își îndeplinește sarcinile.

Obține o oferta de credit pentru societatea ta, de pana la 150 000$, in doar 48H. Absolut gratuit.

Aplica aici!

Obțineți licențele de export necesare

Asigurați-vă că obțineți toate licențele și permisele de export necesare pentru a vă asigura că exporturile dvs. sunt legale. Licențele de export sunt documente emise de o agenție guvernamentală care autorizează exportul anumitor bunuri sau servicii din jurisdicția sa în alta. Acestea sunt adesea necesare pentru anumite tipuri de exporturi și pot varia de la o țară la alta. În funcție de tipul de bunuri sau servicii exportate, guvernul poate solicita obținerea unei licențe de export pentru a le exporta în mod legal.

Produsele chimice, medicamentele, operele de artă, bunurile culturale și bunurile cu dublă utilizare se numără printre bunurile restricționate. În mod mai puțin evident, alte articole care necesită o licență de export includ consolele de jocuri video sau produsele care conțin kerosen, cum ar fi creioanele de ceară și lumânările. De asemenea, poate fi necesară o licență de export pentru exportul anumitor servicii, cum ar fi serviciile de consultanță.

 Familiarizați-vă cu metodele de plată internaționale

Familiarizați-vă cu diferite metode de plată internaționale, cum ar fi scrisorile de credit, plata prin bănci și alte metode de plată. Cele mai frecvente metode de plată în comerțul internațional includ:

• Plata în avans : clientul dumneavoastră trebuie să trimită plata pentru bunuri în același timp cu trimiterea comenzii: Plata în numerar în avans este cea mai sigură metodă pentru dumneavoastră ca exportator, deoarece asigură plata integrală înainte de expedierea mărfurilor.
• Termeni de cont deschis : mărfurile sunt expediate și livrate înainte de scadența plății, care în cazul vânzărilor internaționale este de obicei în 30, 60 sau 90 de zile. Aveți grijă cu această condiție de plată, deoarece trebuie folosită cu multă precauție și numai pentru partenerii pe care îi cunoașteți și în care aveți încredere.
• Consignația : este o variantă a contului deschis în care plata este trimisă exportatorului numai după ce bunurile au fost vândute de către distribuitorul străin clientului final. Metodă foarte rară și nedorită, cu excepția cazului în care exportatorul și importatorul fac parte din aceeași societate, grup de societăți etc.
• Încasarea documentară : este o metodă de finanțare comercială și constă, pentru exportator, în a da instrucțiuni băncii dumneavoastră să obțină plata pentru importator în schimbul unor documente bancare. Încasarea documentară este mai puțin frecventă decât plata în avans în numerar și condițiile de cont deschis, fiind utilizată în special în țările cu o slabă aplicare a contractelor.
• Scrisoarea de credit : este o procedură prin care o bancă se angajează față de clientul său (importatorul) să plătească exportatorului, deoarece acesta din urmă va fi prezentat documente care respectă condițiile creditului documentar. Prin emiterea acesteia, exportatorul este asigurat că banca emitentă va face o plată către exportator pentru comerțul internațional efectuat între cele două părți.

 Conformitatea la export sau înțelegerea reglementărilor vamale și de export

Înțelegeți reglementările vamale și de export ale pieței țintă, astfel încât să vă puteți declara și clasifica în mod corespunzător bunurile.

Reglementările vamale și de export ale unei țări variază în funcție de regiune și pot fi modificate. Este important să cercetați și să înțelegeți reglementările specifice ale țării în care exportați, precum și orice legi internaționale aplicabile. Aceasta include cercetarea tarifelor și a cerințelor de acordare a licențelor, precum și a oricăror taxe sau reglementări de siguranță aplicabile. În plus, este important să înțelegeți limba și cultura locală. Pentru a fi în ordine, pentru a vă asigura că sunteți în conformitate cu orice legi și reglementări aplicabile.

Pentru a cunoaște ratele vamale aplicate, găsiți mai întâi codul Sistemului Armonizat care se potrivește produsului dumneavoastră. Ca pas următor, vă recomandăm să folosiți platforma Market Access Data a Centrului de Comerț Internațional. Trebuie doar să introduceți țara de export și de import, precum și codul aferent Sistemului Armonizat produselor dumneavoastră.

De exemplu, unele țări sunt mai restrictive decât altele în ceea ce privește controlul intrării pe teritoriul lor a produselor alcoolice. Prin urmare, este esențial să vă informați cu privire la aceste specificități naționale.

Investiți în marketing

Investiți în activități de marketing pentru a vă promova exporturile pe piața țintă. În primul rând, elaborați un plan cuprinzător de marketing la export care să prezinte cercetarea dumneavoastră de piață, sectoarele țintă și strategia de marketing. Efectuați o analiză a concurenților și elaborați o strategie de stabilire a prețurilor eficientă și adaptată. În funcție de strategia și de produsele dumneavoastră, puteți investi în materiale de marketing. Poate fi vorba de broșuri, cataloage de produse și pliante, pentru a vă ajuta să vă promovați produsul sau serviciul în străinătate. În același timp, puteți stabili relații cu distribuitori și parteneri locali pe piețele externe pentru a vă ajuta să vă creșteți prezența și raza de acțiune.  Nu ezitați să participați la târguri și expoziții comerciale internaționale pentru a vă întâlni cu potențiali clienți și colaboratori.

Pe măsură ce lumea noastră devine din ce în ce mai digitalizată, utilizați publicitatea online și alte tehnici de marketing digital rentabile. Deoarece mulți exportatori vând online, luați în considerare utilizarea optimizării pentru motoarele de căutare pentru a vă ajuta să vă faceți site-ul web mai vizibil pentru potențialii clienți din alte țări.

În ceea ce privește comunicarea digitală, utilizați platformele de socializare pentru a ajunge la clienții din străinătate. În medie, potrivit Statista, utilizatorii globali de internet petrec zilnic 2 ore și 27 de minute pe rețelele sociale, deși tendințele diferă foarte mult în funcție de țară. Directorii executivi care doresc să aibă succes ar trebui să se concentreze pe a afla cum să comunice în funcție de piața țintă.

În ceea ce privește adaptarea la piața pe care intrați, luați în considerare crearea unui site web special pentru clienții internaționali. Investiți în servicii de traducere pentru a vă ajuta să comunicați cu clienții în alte limbi.

Monitorizați-vă exporturile

Monitorizați-vă exporturile în mod regulat pentru a vă asigura că satisfaceți nevoile clienților și că respectați reglementările privind exporturile. Vă puteți monitoriza exporturile prin urmărirea expedierilor pe măsură ce acestea călătoresc de la depozitul dvs. până la destinație. Acest lucru include urmărirea progresului fiecărui transport, monitorizarea statutului comenzilor și urmărirea oricăror potențiale întârzieri. Este important să stabiliți așteptări realiste pentru clienți, permițându-le acestora să planifice în mod corespunzător momentul în care vor ajunge mărfurile lor. De asemenea, puteți utiliza un software și instrumente de urmărire a exporturilor pentru a vă ajuta să vă monitorizați exporturile. Aceste instrumente vă pot oferi informații în timp real cu privire la starea expedierilor dumneavoastră, ajutându-vă să fiți la curent cu orice problemă care poate apărea.

Unele dintre aceste software-uri vă pot ajuta, de asemenea, în ceea ce privește reglementările de export, generând unele dintre documentele necesare pentru a vă trimite produsele în străinătate.

Una dintre principalele concluzii din acest scurt articol ar trebui să fie: compania dvs. ar trebui să se internaționalizeze. Datorită oportunităților internaționale, companiile reușesc să își păstreze în continuare accentul strategic. În același timp, acestea își îmbunătățesc profitabilitatea și își extind piețele. Pentru a realiza o primă vânzare de succes în străinătate, începeți prin a selecta piața de top, elaborați un plan de export cuprinzător și obțineți licențele de export necesare. În același timp, familiarizați-vă cu metodele de plată internaționale și înțelegeți reglementările vamale și de export. Următorii pași sunt pregătirea unui buget și investiția în marketing pentru a vă adapta protecția la piața vizată. De îndată ce sosesc primele vânzări, nu uitați să vă monitorizați exporturile și să urmăriți îmbunătățirea și performanța continuă.