De ce are nevoie fiecare afacere de o strategie și un cadru pentru ciclul de viață al clienților
Veverita Aliona
6 min read
După cum știe orice om de afaceri, clienții sunt unul dintre cei mai importanți factori de care trebuie să se țină cont. Ei sunt cei care au nevoie, oamenii care au declanșat motivul pentru care ați deschis afacerea și, oricât de greu de înghițit ar fi o pastilă, clienții sunt cei care determină soarta afacerii dumneavoastră. Tocmai de aceea, trebuie să construiești o strategie și un cadru pentru a-i face pe clienți să se lipească ca un lipici de afacerea ta. Construirea unor relații sănătoase cu clienții este unul dintre cei mai importanți pași pe care îi puteți face și, cu siguranță, una dintre cele mai eficiente modalități de a obține longevitate și venituri mai semnificative. O abordare de marketing planificată și detaliată este cunoscută sub numele de “ciclul de viață al clientului”.
Ciclul de viață al clienților: Nu este o lecție de știință
Știu că ați auzit de ciclul de viață al broaștei sau al fluturelui când erați copil, dar iată încă unul: ciclul de viață al clientului. Și nu, aceștia nu suferă metamorfoze.
Ciclul de viață al clientului se referă la etapele prin care trece un cumpărător odată ce interacționează cu marca dvs. și ia o decizie de cumpărare.
Imaginați-vă acest lucru: Un client dă peste produsul dvs. într-un magazin online. Produsul dvs. este bun, remarcabil și se potrivește perfect cu ceea ce își dorește clientul. L-a comandat și a plătit imediat, fără nicio întrebare. Acum, folosind conceptul de ciclu de viață al clientului în această situație, ați dori să construiți o legătură pe termen lung cu acest client anume, așa că îi veți răspunde, îl veți informa despre procesarea comenzii și îl veți trata frumos. Prin această acțiune, ați câștigat deja un client care ar mai comanda din nou.
Acesta este modul în care funcționează ciclul de viață al clientului. La fel ca multe cicluri de viață, există, de asemenea, etape în această buclă care pot varia de la o companie la alta. Cu toate acestea, procesul implică, de obicei, un client care contactează un produs, se implică cu afacerea și devine un consumator loial.
Pentru a vă oferi mai multă perspectivă, iată care sunt cele cinci etape ale ciclului de viață al clientului:
- Conștientizarea – Un potențial client dă peste produsul sau serviciul dumneavoastră, devenind astfel unul dintre potențialii dumneavoastră clienți.
- Considerare – Potențialul client marchează afacerea dvs. ca fiind una dintre multele care ar putea să-i satisfacă nevoile sau dorințele. Acest lucru este uneori crucial, deoarece, în această etapă, clienții potențiali compară marca dvs. cu altele.
- Achiziția – Acesta este momentul în care cumpărătorul face oficial o achiziție sub marca dvs. și determină dacă va deveni unul dintre clienții dvs. fideli sau nu.
- Retenția – Atunci când clienții găsesc bucurie în achiziția lor, vor continua să cumpere produse și servicii, devenind unul dintre clienții dumneavoastră fideli. Așa este; în sfârșit ați câștigat adepți!
- Promovarea – Ei bine, aici vine partea distractivă. Odată ce un client devine unul dintre cei mai mari susținători ai dumneavoastră, vă va recomanda marca peste tot, sporindu-vă vizibilitatea.
Cine găsește păstrează, nu-i așa? Dacă vă jucați bine cărțile, un client va găsi un produs și va deveni unul dintre “păstrătorii” dvs.
Cu toate acestea, chiar dacă spunem acest lucru, Ciclul de viață al clienților este neliniar. Având în vedere numărul de mărci, produse și servicii pe care o persoană le poate accesa pe internet, nu există o cale dreaptă care să garanteze că un prospect devine unul dintre clienții fideli ai afacerii dvs.
Ați auzit de procesul de vânzare de tip MEDDIC? Acest proces vă va ajuta să determinați dacă trebuie sau nu să depuneți efort asupra unui prospect aflat în fața ochilor dumneavoastră. Îi filtrează și vă permite să vă concentrați asupra celor care contează pentru afacere.
Meddic înseamnă metrici, cumpărător economic, criteriu de decizie, proces de decizie, identificare a durerii și campion, care este practic lista de verificare pentru a vă ajuta afacerea să califice prospecții și să vă împiedice să pierdeți timp cu vânzări care nu pot fi câștigate.
Ciclul de viață al clientului: De ce-urile
După cum am menționat mai devreme, ciclul de viață al clienților nu este niciodată liniar, ceea ce vă obligă să combinați strategiile care vor funcționa cel mai bine pentru afacerea dvs. Iată câteva beneficii pe care le veți obține în timp ce implementați o strategie privind ciclul de viață al clienților:
Creștere mai mare a veniturilor
Este mai ieftin să mențineți clienții decât să achiziționați clienți noi. O strategie privind ciclul de viață al clienților vă permite să stimulați valoarea pe durata de viață și să oferiți simultan produse sau servicii cu valoare adăugată, crescând astfel veniturile. Cheltuiți mai puțin, câștigați mai mult – există un mod mai bun de a face afaceri?
Păstrați clienții pe termen mai lung
Deoarece strategia privind ciclul de viață al clientului și MEDDIC vă permit să vă concentrați asupra promovării relațiilor cu clienții pe termen lung, cumpărătorii dvs. au mai multe șanse să rămână.
Creșteți satisfacția clienților.
O strategie privind ciclul de viață al clienților vă va permite să vă concentrați pe păstrarea clienților în fiecare etapă, mai degrabă decât pe atragerea de clienți potențiali peste tot. Conținutul, produsele și alte servicii personalizate vor îmbunătăți cu siguranță experiența clienților dvs. și îi vor transforma în avocați care vor fi cei care vă vor recomanda afacerea persoanelor pe care le cunosc. Este ca un efect de domino cu tine în vârf.
Informații mai bune despre clienți
Clienții dvs. vor deveni mărul ochilor dvs. odată ce veți încorpora o strategie privind ciclul de viață al clienților în afacerea dvs. Urmărirea și analizarea preferințelor clienților și a feedback-ului lor vă va permite să luați decizii bazate pe date care vor avea impact și vă vor îmbunătăți afacerea, produsele și experiența generală a clienților.
Ciclul de viață al clienților
După cum par lucrurile acum, sunteți gata să implementați un cadru pentru ciclul de viață al clienților care va funcționa cel mai bine pentru afacerea dvs. Iată câțiva pași care v-ar putea ajuta în realizarea unei strategii pentru compania dumneavoastră. Nu uitați să fiți creativi și să adăugați câteva atingeri personale, după cum considerați de cuviință!
Determinați cine este clientul dumneavoastră.
Înainte de orice altceva, nu uitați că veți începe întotdeauna cu clienții dumneavoastră. Acordă-ți timp pentru a-i cunoaște, stabilește persoane și filtrează cine este cine. Puteți folosi metrici și categorii în determinarea acestora, cum ar fi caracteristicile psihologice, comportamentale și demografice.
Transformați-vă afacerea pentru a deveni centrată pe client.
Luați act de etapele ciclului de viață pe care le vor întâlni viitorii clienți. Conținutul și mesajele dvs. trebuie să se potrivească cu preferințele clienților și să favorizeze o relație client-prospector.
Folosiți tehnologia în avantajul dumneavoastră.
Urmărirea clienților dvs. vă poate duce în comă dacă este făcută manual. Îmbrățișați tehnologia și folosiți software-ul privind ciclul de viață al clienților pentru a vă automatiza și îmbunătăți strategia.
Clienții sunt esențiali pentru întreprinderi, deoarece acestea nu pot funcționa pur și simplu fără ei. Fără o nevoie, companiile încetează.
Intensificați-vă jocul și urmăriți-vă clienții, filtrați-i folosind MEDDIC și mențineți-i folosind o strategie și un cadru personal pentru ciclul de viață al clienților.
