Veverita Aliona 
Atunci când o companie se extinde în noi țări, negocierea este un pas obligatoriu pentru crearea unui viitor parteneriat de succes și pentru pătrunderea pe termen lung pe piețele internaționale. Pe drumul său spre internaționalizare, compania intră în contact cu mai mulți furnizori de servicii, cum ar fi expeditorul pentru produse, distribuitorii, centrele de achiziții sau revânzătorii. De asemenea, este posibil să fie în contact direct cu clienții finali. Toate aceste părți interesate pot avea un impact semnificativ asupra intrării companiei în țările vizate și asupra marjelor. Într-adevăr, internaționalizarea necesită adesea mai multe investiții decât dezvoltarea pieței sale interne. În cadrul unei negocieri, fiecare parte încearcă să o convingă pe cealaltă să accepte punctul său de vedere.
Costurile pot crește rapid și, în cele din urmă, pot face ca întreprinderea să își piardă avantajul competitiv față de produsele sau serviciile locale. Pentru a obține cele mai bune rezultate, persoana responsabilă de dezvoltarea internațională va trebui să negocieze condițiile, prețurile sau beneficiile cu toate aceste părți interesate. Negocierile internaționale pot fi copleșitoare dacă nu se este pregătit corespunzător, deoarece există mai mulți factori de luat în considerare. În acest articol, vom vedea care sunt acești factori și impactul lor asupra negocierilor internaționale și vom oferi câteva sfaturi pentru ca negocierile să fie cât mai reușite.
Negocieri internaționale
Negocierea internațională este o discuție strategică în jurul unui contract, al unui parteneriat sau al unei probleme într-un mod acceptabil pentru ambele părți. Părțile sunt stabilite în țări diferite și provin din medii culturale diferite. În cadrul unei negocieri, fiecare parte încearcă să o convingă pe cealaltă să accepte punctul său de vedere. În cadrul unei negocieri, toate părțile implicate încearcă să evite să se certe, dar sunt de acord să ajungă la o formă de compromis. Părțile implicate în negocieri pot varia. Acestea pot fi discuții între cumpărători și vânzători, între un angajator și un potențial angajat sau între guvernele a două sau mai multe țări.
În acest articol, adoptăm perspectiva companiei ca vânzător internațional și a unui potențial cumpărător din țara țintă.
Etapele negocierii
Cu scopul de a pune toate șansele de partea dumneavoastră, este benefic să urmați anumiți pași în timpul interviului. Acești pași vă permit să structurați interviul, să colectați informațiile necesare și să aduceți în discuție subiectele potrivite la momentul potrivit. Desigur, ele trebuie adaptate și, uneori, chiar și în funcție de țară. De exemplu, dacă negociatorul englez are un stil aparte: energic, explicit, direct, urgent și orientat spre rezultate, negociatorul japonez va fi mai impersonal și mai lipsit de emoții. Negociatorul spaniol poate sări de la un subiect la altul, mai degrabă decât să le abordeze în ordine secvențială. Având în vedere toate acestea, pașii pe care vi-i recomandăm pentru a reuși în negocierile internaționale sunt structurați după cum urmează:
Primul contact
Faza de contact este cea în care vă întâlniți cu interlocutorul dumneavoastră. Această fază este foarte importantă, deoarece determină prima impresie pe care o va avea clientul dumneavoastră și va influența puternic restul schimbului. Prin urmare, ar trebui să începeți prin a vă saluta și a vă verifica reciproc identitatea. Pentru a face acest lucru, faceți schimb de cărți de vizită și verificați poziția clientului dumneavoastră în cadrul companiei. Este interesant să identificați dacă persoana din fața dvs. este sau nu un factor de decizie, deoarece abordarea dvs. depinde de acest lucru. Este recomandabil să “spargeți gheața”, ceea ce poate stabili de la început un cadru pentru schimb și negociere; iar acest lucru nu este un lucru rău.
Ultima etapă constă în a propune o structură a interviului și în a anunța pasul următor și în a cere acordul interlocutorului dumneavoastră pentru a răspunde la anumite întrebări.
Cu toate acestea, nu uitați să vă structurați primul contact în funcție de țara în care vă aflați. Să luăm exemplul Finlandei. Primul contact va fi mai scurt și destul de direct. Finlandezii nu obișnuiesc să facă mici discuții atunci când negociază, ci tind să meargă direct la subiect. Stilul de discuție este adesea bazat pe fapte.
Faza de descoperire
Faza de descoperire este cea în care veți pune cât mai multe întrebări interlocutorului pentru a-i înțelege nevoile, durerile și obstacolele. Puteți folosi regula 80/20, acordând prospectului 80% din timp pentru a vorbi și doar 20% din timp va fi folosit de dumneavoastră. În medie, într-un interviu de o oră se pun între 7 și 10 întrebări. În funcție de locul de unde veniți, va fi nevoie de răbdare și adaptare. Fiecare negociator aparține unei societăți cu propriul stil, comportament și interacțiune socială. În această fază va trebui să vedeți dacă partenerul dumneavoastră este conștient de diferențele dintre voi, iar dacă nu, s-ar putea să trebuiască să investiți un efort mai mare pentru a echilibra situația.
Sinteza descoperirii
Pentru a evita orice neînțelegere, este recomandabil să sintetizați ceea ce ați înțeles despre nevoile și obstacolele clientului. Aceasta vă permite să clarificați anumite puncte și să vă faceți interlocutorul să se simtă ascultat și înțeles. O bună sinteză vă va permite să reluați pe o argumentare țintită.
Argumentarea
Aceasta este faza cea mai rapidă, oricât de incredibil ar părea. Companiile nu ar trebui să-și deruleze întregul catalog. Ci doar partea care îl interesează pe clientul lor. Trebuie să propuneți argumentul care îi va permite clientului sau prospectului dumneavoastră să vadă avantajul de a lucra cu dumneavoastră. Adică avantajul personal pe care îl are clientul de a lucra cu dumneavoastră. Folosirea cifrelor va avea mai mult impact și va fi util de folosit atunci când cealaltă parte face obiecții. De exemplu, negociatorii japonezi doresc să cunoască, să aprecieze și să aibă încredere în persoanele cu care fac afaceri. Vă recomandăm să încercați să abordați negocierea cu un amestec de fapte și statistici, precum și cu personalitate și căldură.
Faza de încheiere
În concluzie îi reamintiți clientului ceea ce ați convenit sau nu și propuneți să stabiliți următorii pași cu un termen limită pentru a menține clientul angajat în procesul de negociere. Această etapă este destul de delicată de realizat și va ajuta să înțelegeți dacă sunteți amândoi de acord.
Provocări și riscuri
Negocierea, chiar și în propria țară, nu este întotdeauna ușoară, deoarece trebuie să vă confruntați cu personalitățile fiecărei persoane, cu prejudecățile lor și să le gestionați pentru a ieși din joc. Negocierile internaționale sunt mult mai provocatoare decât cele interne, deoarece există factori suplimentari de care trebuie să se țină cont. Cu toate acestea, cu o pregătire adecvată, nu este un exercițiu imposibil. Înainte de a intra în negocieri cu un cumpărător internațional, țineți cont de faptul că există elemente suplimentare de luat în considerare. Intrarea pe o piață nouă implică riscuri și provocări suplimentare, cum ar fi pluralismul politic și juridic, diferențele de monedă și diferențele culturale. Acești factori pot constrânge întreprinderile care operează la nivel internațional și este important ca negociatorii să înțeleagă și să aprecieze efectele acestora pentru a reuși în negocierile lor.
Intrarea în negocieri cu interlocutori străini este mai complexă decât o negociere într-un cadru național. De obicei, ne gândim mai mult la diferențele culturale, care sunt cu siguranță foarte importante, iar învățarea lor este crucială pentru succesul negocierilor dumneavoastră internaționale. Cu toate acestea, nu trebuie să neglijăm celelalte provocări pe care le reprezintă acest exercițiu, cum ar fi politicile și reglementările dintre țări și diferențele de monedă. Acestea pot fi complexe de gestionat în cazul unor dispute, al instabilității politice sau al crizelor economice pentru ratele de schimb.
Efectuarea unei pregătiri bune și temeinice vă dă posibilitatea de a reduce impactul acestor riscuri asupra negocierilor prin cunoașterea omologului dumneavoastră, încercând să vă puneți în locul acestuia, înțelegând nevoile și stabilind obiectivele negocierii. Pregătirea unor scenarii privind rezultatul negocierii sau obstacolele interlocutorului dumneavoastră vă va ajuta să păstrați controlul asupra negocierii și a emoțiilor dumneavoastră. Evident, cărțile despre diferențele culturale specifice culturii interlocutorului dvs. vă vor ajuta să evitați gafele care pot juca un rol esențial în eșecul sau succesul negocierii.
