Veverita Aliona 
O selecție riguroasă a unui distribuitor pentru a intra pe o nouă piață de export este un factor esențial pentru succesul internațional. Companiile bogate se străduiesc să identifice distribuitori care se potrivesc în ceea ce privește strategia de afaceri și investițiile pentru a crea baze solide care să susțină dezvoltarea internațională a afacerii lor. Este esențial să acordați o atenție deosebită acestei selecții, deoarece aceasta are numeroase consecințe pentru afacerea dumneavoastră. Într-adevăr, provocările sunt multiple, deoarece distribuitorul trebuie să fie capabil să pătrundă pe piață, dar și să susțină și să crească cota de piață pe termen lung. Miza unei bune selecții a distribuitorului dumneavoastră este economică, dar și de imagine de marcă.
Felul în care se preface viitorul distribuitor poate avea un impact asupra reputației dumneavoastră în fața clienților finali, dar și a partenerilor dumneavoastră din țările respective. Pentru a vă asigura cea mai bună alegere a unui distribuitor internațional, vă împărtășim etapele cheie ale unui proces de selecție eficient.
Ce este un distribuitor internațional?
Distribuitorul internațional este o persoană sau o companie care cumpără produse de la un producător și le vinde în schimbul unui profit altor întreprinderi, magazine sau clienți, adesea prin transportul mărfurilor sau prin vânzarea lor online. Aceștia sunt adesea numiți distribuitori într-o țară, în mai multe țări și foarte rar într-o regiune. Numirea devine un acord între un producător și un distribuitor care subliniază termenii relației, cum ar fi fabricarea, distribuția, proprietatea, durata, prețul și drepturile intelectuale, precum și alte aspecte.
Definirea tipului de model de distribuție
Complexitatea implementării unui model de distribuție internațională poate varia în funcție de tipul de distribuitor ales. Uneori, o companie sau un producător de produse va avea canale de distribuție care se suprapun. Distribuitorii pot contribui la creșterea unui produs sau a unei companii, câștigând piețe prin intermediul rețelelor lor stabilite, pe care poate că nu ați fi putut să le atingeți altfel.
Aceștia pot fi agenți individuali sau o companie de vânzări. Distribuitorii sau comercianții cu amănuntul comunică adesea producătorilor de produse exact ceea ce dorește consumatorul, ceea ce face ca pentru companie să fie foarte important să răspundă cât mai bine nevoilor pieței.
În plus, unii distribuitori deservesc segmente de piață specializate sau tipuri de produse, cum ar fi angrosiștii din restaurante și angrosiștii din reprezentanțele auto care lucrează cu anumite mărci.
Cunoașterea opțiunilor de distribuție disponibile este esențială pentru a determina profilul distribuitorului ideal, care va fi discutat mai detaliat mai jos. Iată care sunt cele tipuri principale de distribuitori implicați în procesul de distribuție la nivel internațional:
Distribuitori
Rolul distribuitorilor este de a revinde articolele și de a asigura activitățile post-vânzare. Aceștia se ocupă adesea de import, marketing și contactul cu revânzătorii și producătorii. Distribuitorii se ocupă de cerințele de import și de conformitate sau, uneori, subcontractează aceste activități către părți specializate. De asemenea, se ocupă de problemele de livrare sau de comenzi și ajută companiile pe care le reprezintă să se dezvolte prin utilizarea rețelei sale la care compania singură nu ar avea acces.
În mod similar, aceștia vând în numele producătorului și studiază tendințele pieței și activitatea consumatorilor pentru a planifica mai bine viitoarele comenzi, livrări și vânzări. Cei mai buni distribuitori lucrează mână în mână și se bazează foarte mult pe studii de piață și pe feedback-ul oferit de comercianții cu amănuntul care se află în prima linie cu clienții finali. Distribuitorii pot vinde către angrosiști, comercianți cu amănuntul și agenți.
Există distribuitori exclusivi sau unici și neexclusivi. Distribuitorul exclusiv lucrează numai pentru compania dumneavoastră și nu reprezintă alte mărci concurente. Aceștia se dedică în totalitate intereselor dumneavoastră pe piața desemnată. Distribuitorul neexclusiv reprezintă mai multe mărci și alocă resurse pentru fiecare marcă în parte, așa cum este specificat în acordurile lor contractuale reciproce.
Principalele avantaje ale acestui tip de distribuție sunt accesul rapid pe piață și o bună cunoaștere și conectare la piață, precum și gestionarea activităților de către distribuitor. Dezavantajul constă în dependența ridicată a companiei față de distribuitor și de rețeaua acestuia, de unde importanța unei bune selecții a partenerului ca distribuitor.
În cazul unui distribuitor neexclusiv, întreprinderile ar trebui să înțeleagă cât de importantă este marca sau produsul lor pentru partener și cât timp și resurse vor aloca acestuia pentru interesele sale pe piața de export pe care o reprezintă pentru întreprindere.
Comercianți cu ridicata
Comercianții cu ridicata sunt intermediari între producători, distribuitori și comercianți cu amănuntul. De fapt, angrosistul cumpără articole în vrac pentru a negocia cel mai mic preț pentru a le revinde ulterior. Angrosiștii interacționează foarte rar cu consumatorii. Activitățile lor constau în principal în negocierea cu producătorii, depozitarea și livrarea către comercianții cu amănuntul pentru piața de consum.
Vânzătorul cu ridicata are mai multe avantaje, și anume:
- mulți comercianți cu amănuntul deserviți și, uneori, acoperirea geografică completă a unei țări,
- capacitatea de a vinde un volum mare, ceea ce asigură producătorului lichiditățile necesare,
- angrosiștii pot asigura o livrare mai rapidă către cumpărători, deoarece sunt mai aproape de aceștia decât producătorii și se ocupă de costurile de transport către client.
Cu toate acestea, a trata direct cu un angrosist nu este cel mai bun mod de a ajunge pe o nouă piață de export. Principalul dezavantaj al angrosiștilor este că aceștia nu sunt implicați în activitățile de marketing și nu sunt în contact cu utilizatorii finali și nu pot fi la fel de receptivi la nevoile în schimbare ale consumatorului final.
Comercianții cu amănuntul
Comercianții cu amănuntul revând articole către consumatorii finali prin intermediul magazinelor fizice sau online prin intermediul site-urilor de comerț electronic. Comercianții cu amănuntul își achiziționează stocurile de la distribuitori, cum ar fi angrosiștii, în scopul revânzării. Aceștia sunt cei care sunt în contact direct cu consumatorii finali și își dezvoltă ofertele pentru a fi mai competitivi.
Pe măsură ce baza de clienți crește, devine dificil să vă ocupați direct de aceștia, cu excepția cazului în care vă creați propria forță de vânzări locală sau deschideți o sucursală. Utilizarea distribuției cu amănuntul vă permite să pătrundeți eficient pe o piață, conservând în același timp resursele proprii. Într-adevăr, comercianții cu amănuntul sunt cei care vor fi în contact direct cu clienții finali. În plus, comercianții cu amănuntul se ocupă de stocarea mărfii și, prin urmare, reduc propriile costuri de depozitare.
Cu toate acestea, există un dezavantaj, și anume lipsa de control asupra marketingului realizat de către comerciantul cu amănuntul. Într-adevăr, în cazul în care un comerciant cu amănuntul nu reușește să vândă un produs, este posibil ca acesta să decidă să renunțe la produsul dumneavoastră sau să reducă prețul, ceea ce ar avea un impact asupra imaginii produsului pe piața externă.
Agenți
Agenții au un rol ușor diferit, deoarece deseori reprezintă producătorul. În numele mărcii, agenții vor gestiona aspectele legate de marketing și de relația cu clienții în numele producătorului. Adesea plătiți pe bază de comision, agenții revând angrosiștilor și comercianților cu amănuntul și sunt adesea obligați să atingă obiectivele de vânzări pe piața lor. Utilizarea unui agent este o soluție complexă, dar poate fi eficientă.
Operarea cu un agent poate fi benefică în cazul în care producătorul dorește să păstreze un control mai mare asupra canalului de marketing și a relațiilor cu clienții, cum ar fi conturile cheie. Aceasta îi permite să păstreze o legătură mai strânsă, deoarece producătorul este cel care păstrează relația contractuală și serviciul post-vânzare.
De asemenea, este posibil ca un agent să fie mai puțin costisitor decât un distribuitor, deoarece comisionul unui agent poate fi mai mic decât discountul pe care l-ar putea cere un distribuitor.
Un al treilea avantaj este acela că agentul poate fi mai motivat să performeze, deoarece este plătit pe bază de comision. În cele din urmă, proprietatea legală a produselor în cauză nu este transferată agentului și, din punct de vedere legal, contractul fiecărui client este încheiat cu producătorul, nu cu agentul.
Prin urmare, producătorul își asumă riscul juridic și comercial, în timp ce un agent nu o face. În ceea ce privește dezavantajele, spre deosebire de un distribuitor, un producător care utilizează un agent își asumă mult mai multe riscuri și responsabilități. De exemplu, producătorul își asumă responsabilitatea pentru starea produselor la recepție. Ulterior, este de datoria producătorului să asigure și să despăgubească clientul său în caz de furt sau deteriorare.
Pe scurt, selectarea unui distribuitor pentru a accesa o piață internațională este un proces riguros care necesită o analiză atentă. Este esențial să aveți o strategie bine structurată pentru a vă defini în mod eficient nevoile și pentru a lua cea mai potrivită decizie. Evaluarea se poate face printr-o grilă de evaluare cu puncte care trebuie atribuite în funcție de informațiile colectate despre fiecare candidat.
