Veverita Aliona 
Deși datele nu sugerează că o recesiune majoră este iminentă, iar elemente precum forța pieței muncii și a sistemului financiar ar putea să o evite în totalitate, există numeroase semne de avertizare care îi fac pe economiști să avertizeze că “economia se confruntă cu vânturi potrivnice”. Iar pentru mulți agenți de vânzări va fi prima recesiune pe care o vor experimenta.
Ca în cazul majorității lucrurilor din afaceri, există o mulțime de avantaje în a fi atât proactivi, cât și pozitivi. În loc să vă grăbiți atunci când apare o criză, puteți folosi perioadele relativ mai calme pentru a înăspri și a optimiza orice domeniu al organizației care necesită atenție. Acest lucru este bun pentru afaceri, indiferent dacă ne aflăm în perioade de boom sau în perioade dificile. Iar atunci când aceste vremuri grele vor lovi, organizația dvs. va fi bine poziționată pentru a profita de oportunitățile unice care se prezintă adesea în timpul unei perioade de recesiune – în loc să se lupte pentru a rămâne pe linia de plutire.
Începeți prin dezvoltarea unei strategii pentru clienți rezistente la recesiune
La nivelul întregii companii, este esențial să aveți acum un plan pentru a lua decizii, pentru a gestiona riscurile și pentru a valorifica resursele – iar clienții dvs. vă pot informa strategia în toate aceste trei domenii. Organizarea în jurul clienților dvs. vă va ajuta să vă prioritizați resursele în jurul celor mai valoroase oportunități, asigurându-vă în același timp că procesele și oamenii dvs. sunt aliniate nu numai pentru a concura cu succes pentru noi afaceri, ci și pentru a vă păstra clienții actuali loiali, chiar dacă afacerile lor scad temporar.
Obțineți aici informații mai detaliate, în funcție de grupul demografic țintă, mărimea afacerii, sectorul de activitate și alți identificatori. Apoi, faceți analiza pentru a determina unde câștigați mai mult vs. mai rar.
Efectuați analize ale conturilor. Aceasta este o conversație consultativă în care demonstrați că sunteți partenerul lor. Vânzătorii trebuie să programeze revizuiri de cont acum, nu atunci când vremurile devin dificile și clientul știe că vreți să îi vindeți ceva. Întrebați-i cum au de gând să gestioneze viitorul neașteptat. Care sunt prioritățile lor strategice pentru viitor? Ajutați-i să construiască planuri de urgență. Cu alte cuvinte, fiți o extensie a afacerii lor.
Protejați-vă marjele, astfel încât să vă concentrați în mod activ pe ofertele cele mai profitabile și, chiar dacă veniturile de top se stabilizează sau chiar scad, rezultatul final înseamnă stabilitate.
Concentrați-vă pe soluții care abordează problemele recesiunii. Sprijiniți-vă pe liniile de afaceri (de exemplu, activitatea de consultanță, servicii și produse specifice) care pot ajuta clienții în vremuri dificile.
Mai presus de toate, nu intrați în panică și nu urmăriți afacerile proaste. În schimb, planificați și prioritizați conturile și perspectivele. Concentrați-vă pe cele cu bugete rezistente la recesiune și cu șanse mai mari de reușită.
Concentrați-vă pe încântarea clienților existenți.
Reducerea la minimum a uzurii este esențială, așa că păstrați relațiile existente puternice. Este greu să obții clienți noi într-o economie în criză și este și mai greu să recuperezi deficitul provocat de pierderea unui client într-o perioadă de recesiune.
De asemenea, este posibil să aveți oportunități neexploatate de a vă crește raza de acțiune în cadrul conturilor existente. Aceasta este sarcina managerilor de cont. Aceștia cunosc aceste afaceri și ar trebui să poarte discuții pentru a extinde adoptarea soluțiilor dvs. mai adânc și mai larg în conturile stabilite, în loc să caute “clienți potențiali” individuali.
Aflați ce spun clienții dumneavoastră. Nu presupuneți. Organizați sesiuni de brainstorming pentru a afla potențiale soluții la noile lor nevoi și permiteți personalului dumneavoastră să se simtă implicat și implicat.
Păstrați concentrarea conversațiilor pe nevoile clienților. Atunci când vânzătorii sunt disperați sau anxioși, vor reveni adesea la obiceiuri proaste, cum ar fi să petreacă prea mult timp vorbind “despre noi” și nu suficient timp ascultând pentru a înțelege nevoile clientului. Iar clienții pot simți această disperare. În vremuri bune și rele, relațiile cu clienții care prosperă și durează sunt cele care își au rădăcinile în descoperirea și satisfacerea nevoilor.
Lucrați cu profesioniști în domeniul serviciilor pentru clienți pentru a gestiona reclamațiile și anulările. Lucrând în mod eficient la aceste conversații dificile, aceștia pot păstra adesea clienții. Aflați, prin intermediul întrebărilor, care sunt nevoile lor și adevăratul “motiv” din spatele anulării. Este important ca reprezentanții serviciului dvs. să abordeze aceste conversații cu un plan. În caz contrar, clientul va trece la reducerea prețurilor, ceea ce dăunează marjelor de profit.
