Strategii eficiente de negociere pentru a finaliza cu succes tranzacțiile

În negocierile de afaceri, există învingători și învinși, iar dumneavoastră doriți întotdeauna să ieșiți învingător. Sau, cel puțin, asta ți s-a spus. În realitate, în negocieri nu ar trebui să existe învingători și învinși. Există un singur parametru relevant pentru a măsura cât de reușită a fost o negociere în afaceri: Cât de mulțumite sunt ambele părți? Asta nu înseamnă însă că nu ar trebui să aveți o strategie de negociere solidă. Dar există o cale de mijloc pe care trebuie să o parcurgeți, așa că găsirea celor mai bune strategii de negociere care să vă ajute să încheiați afacerea și să păstrați ambele părți mulțumite este de cea mai mare importanță.

Înfrângerea vechiului mit al negocierii în afaceri

Ideea că în negocierile de afaceri vor exista întotdeauna învingători și învinși este depășită, iar intrarea în orice negociere cu această noțiune este o modalitate sigură de a vă asigura că negocierea dvs. va fi un eșec. n calitate de proprietar de afaceri, fără îndoială că în trecut ați intrat în negocieri cu astfel de persoane. Și putem aproape garanta că ați găsit întregul proces frustrant și neproductiv.

Asta pentru că, dacă intrați într-o negociere cu ideea că trebuie să câștigați, iar cealaltă persoană trebuie să piardă, transformați efectiv negocierea într-o explicație încăpățânată de ce este cum vreți voi sau nu. Iar acest lucru va duce la îndepărtarea celeilalte părți pentru că nu a fost ascultată și pentru că perspectiva sa nu a fost niciodată luată în considerare.

În esență, a vedea o negociere în termeni atât de simpli, ca învingători și învinși, înseamnă că nu mai negociați deloc. O negociere este o discuție, un schimb de idei, cu o concluzie de succes pentru ambele părți. Încercați să călcați în picioare cealaltă parte, iar aceasta va ieși pe ușă.

Așadar, având în minte această primă strategie de negociere – eliminarea ideii de învingători și învinși – este timpul să analizăm alte strategii pentru ca negocierile dumneavoastră să aibă mai mult succes.

Cunoașteți rezultatul la care visați

Doar pentru că o bună negociere implică un compromis, nu înseamnă că nu ar trebui să știi cum ar arăta scenariul perfect pentru afacerea ta. Desigur, probabilitatea ca acest lucru să se întâmple este redusă, deoarece, în esență, înseamnă să te întrebi: “Care ar fi rezultatul ideal al acestei negocieri pentru afacerea mea dacă partenerul meu de negociere ar sta pur și simplu și ar fi de acord cu tot ceea ce am spus?”.

Probabil că acest lucru nu se va întâmpla, dar este important pentru dvs. să subliniați care ar fi acest rezultat. În acest fel, puteți începe să vă înțelegeți mai bine poziția înainte de a intra în negociere.

Luați în considerare rezultatul lor de vis

Dacă cunoașterea rezultatului visat vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine poziția înainte de începerea negocierilor, atunci rezultă că cunoașterea rezultatului visat al partenerului de negociere vă va ajuta să îl înțelegeți mai bine pe al său. Întrebați-vă: “Care ar fi rezultatul lor ideal pentru afacerea lor dacă aș sta și aș accepta toți termenii lor?”. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți cum ar putea aborda negocierea.

Cu excepția cazului în care ambele rezultate visate sunt exact aceleași, nici acest rezultat visat nu se va întâmpla. Dar a fi pregătit pentru o negociere înseamnă să știi atât ceea ce vrei tu, cât și ceea ce vor ei.

Creați scenarii de “plan B

În calitate de proprietar de afacere, veți fi obișnuit să creați scenarii de ‘plan B’. Este o bună pregătire pentru situațiile în care lucrurile nu merg exact așa cum ați sperat și este marca unei afaceri bune. Și același lucru este valabil și pentru negocieri.

Acum că știți care este rezultatul visat de dumneavoastră și rezultatul visat de ei, înainte de a intra în negocieri ar trebui să știți cu ce scenarii de “plan B” care să vă satisfacă ambele dorințe ați fi mulțumiți. În acest fel, puteți intra mai bine în negociere cu un rezultat în minte care să vă lase în continuare mulțumiți la finalul acesteia. Dacă nu reușiți să faceți acest lucru, ați putea fi dus pe căi greșite de către partenerul de negociere.

Stabiliți termene realiste

În aceeași ordine de idei, va trebui, de asemenea, să discutați cu partenerul de negociere niște termene limită realiste – și apoi să vă asigurați că ambele părți le respectă. Rețineți că orice termene pe care le stabiliți ar trebui să acorde ambelor părți timp pentru a discuta rezultatele fiecărei negocieri cu persoanele relevante înainte de a semna pe linia punctată, ca să spunem așa.

Totuși, asigurați-vă că procesul nu se prelungește prea mult. În afaceri se poate folosi întotdeauna mai mult timp, dar un termen limită ajută la accelerarea procesului și asigură faptul că ambele părți pot stabili așteptări realiste.

Cunoașteți-vă concurentul

Poate cea mai importantă parte a oricărei strategii de negociere este cercetarea. Înainte de a intra în camera cu cealaltă parte, ar trebui să știți cât mai multe despre ea. Da, acest lucru implică rezultatul lor de vis, dar implică și valorile și obiectivele lor de afaceri.

Aceste informații se vor dovedi vitale pentru a informa modul în care negociați în timpul negocierii. Dacă vă cunoașteți partenerul de negociere, atunci puteți stabili mai clar modul în care colaborarea cu afacerea dvs. îi poate aduce beneficii și se poate alinia cu valorile și obiectivele sale de afaceri.

Cunoașteți-vă elementele ne-negociabile

Doar pentru că abordați negocierea cu o mai mare flexibilitate nu înseamnă că trebuie să vă îndreptați spre ea gata să cedați la toate punctele de vedere ale celorlalte părți. Având clar în minte elementele nenegociabile înainte de negociere, înseamnă că nu veți face compromisuri în domeniile care sunt cele mai importante pentru afacerea dvs. 

Nu le împărtășiți partenerului dvs. de negociere decât dacă este absolut necesar. Aveți mai multe șanse să ajungeți la un compromis în mod natural. A spune că ceva nu este negociabil înainte de începerea negocierii ar putea să vă facă să păreți o persoană care nu este deloc capabilă să negocieze.

Gândiți-vă la limbajul corpului

În negocierile de afaceri, încrederea reprezintă 90% din bătălie. Să intri în încăpere și să lași corpul tău să spună celeilalte părți că ești pregătit este vital. Umerii în spate. Capul sus. Deschis și dispus la discuții. Toate acestea sunt semne importante pe care ar trebui să le emiteți atunci când intrați într-o încăpere pentru o negociere.

Iar dacă nu vă simțiți deosebit de încrezător: prefaceți-vă. Cu adevărat, mai mulți proprietari de afaceri decât vă dați seama au emoții înainte de negocieri – mai ales dacă rezultatele acestora sunt deosebit de importante pentru operațiunile de afaceri și pentru creșterea în viitor. Dar, prin simpla prefacere a fi încrezător, vă veți purta într-un mod mult mai convingător.

Folosiți ideile lor în cuvintele dumneavoastră

Acesta este unul dintre cele mai convingătoare lucruri pe care le puteți face într-o negociere. Este important să vă faceți timp să le rezumați ideile, dar folosind propriile dvs. cuvinte. Asta nu înseamnă că veți spune că au spus lucruri pe care nu le-au spus niciodată – acest lucru nu este etic și nu va face decât să irită cealaltă parte.

Dar dacă reușiți să parafrazați ideile lor cheie în propriile cuvinte, atunci veți reuși să îi convingeți să fie de acord cu dumneavoastră. Dacă faceți acest lucru din timp, vă veți prezenta deja ca o persoană care le ascultă ideile și le înțelege și, în mod esențial, veți deveni o persoană cu care ei pot fi de acord. Și dacă pot fi de acord cu tine într-un singur lucru, pot fi de acord cu tine și în altele.

Fiți răbdător

Răbdarea este totul într-o negociere. Așteptați-vă la unele împotriviri la ideile dumneavoastră, așteptați-vă ca ei să aibă nevoie de timp pentru a reflecta și a discuta propunerile dumneavoastră – la urma urmei, trebuie să se asigure că această afacere este la fel de benefică pentru afacerea lor pe cât sperați că va fi pentru a dumneavoastră.

Răbdarea arată că sunteți un negociator calm și liniștit. Arată că dețineți controlul și că sunteți obișnuit cu procesul de negociere și, prin urmare, sunteți o persoană pe care ei vă pot urmări pe tot parcursul procesului.

Construiți un raport

Da, principalul motiv pentru care cele două părți negociază este pentru că la final există o potențială afacere care aduce beneficii ambelor afaceri, dar asta nu înseamnă că nu puteți deveni prietenoși pe tot parcursul procesului și să construiți un raport.

Oamenii sunt mult mai predispuși să încheie înțelegeri cu cei pe care îi plac și în care au încredere, iar cele mai bune negocieri au loc în medii confortabile, în care ambele părți simt că pot aduce idei la masă. Ascultați aceste idei și fiți respectuoși. Cheia unei strategii de negociere de succes constă în a fi capabil să fii amabil cu oamenii și ferm în ceea ce privește termenii oricărei înțelegeri.

Luați pauze

Luarea de pauze este importantă în orice negociere. Aceasta vă oferă pauza necesară de cealaltă parte în timp ce ședința este suspendată, ceea ce înseamnă că puteți sta cu echipa și angajații dumneavoastră și discuta despre progres și poate chiar să primiți idei de la cei din jur despre cum ați putea proceda pentru a încheia o afacere de succes.

S-a dovedit că negocierile de afaceri care iau pauze ajung de fapt mult mai repede la un acord de succes decât cele care încearcă să “meargă înainte”. Fără pauze regulate, frustrările nu vor face decât să crească, așa că luați pauze pentru a vă păstra mintea limpede și pentru a vă îndrepta mai repede spre încheierea unei afaceri.

Folosiți-vă echipa

Ar trebui să vă folosiți echipa pentru idei, bineînțeles, dar ar trebui să o folosiți și în cadrul negocierilor propriu-zise. Ei vor observa lucruri pe care dumneavoastră nu le observați, vor avea idei pe care dumneavoastră nu le aveți și vă vor ajuta să vă întăriți cazul în fața celeilalte părți.

Și nu vă fie teamă să amestecați linia în timpul negocierilor. Cu cât aveți mai multe opțiuni în echipă, cu atât mai bine. Diferiți membri ar putea fi mai bine plasați pentru a negocia diferite elemente ale afacerii și, de asemenea, vor avea idei diferite pe care să vi le împărtășească ulterior. Atunci când stabiliți procesul de negociere, gândiți-vă la ce membri ai echipei dvs. vor fi cei mai utili și când, și anunțați cealaltă parte la cine să se aștepte la fiecare întâlnire.

Aduceți terțe părți imparțiale

Uneori, negocierile se pot dovedi mai dificile decât se aștepta oricare dintre părți. În aceste cazuri, nu vă fie teamă să sugerați utilizarea unei terțe părți imparțiale pentru a ajuta la avansarea negocierilor.

Găsiți o altă persoană în care cele două părți au încredere și rugați-o să asiste la întâlnire și să rezume ideile celor doi. S-ar putea să constatați că se poate ajunge la o înțelegere atunci când aceasta este rezumată de altcineva.

Fiți gata să plecați

Nu ar trebui să intrați niciodată într-o negociere cu un picior în afara ușii. Dar trebuie să fiți absolut dispus să renunțați dacă nu se poate ajunge la o înțelegere, altfel veți ajunge să faceți compromisuri de care nu veți fi mulțumit pentru a încheia afacerea.

În calitate de proprietar de afacere, veți fi obișnuit să luați decizii dificile, iar o decizie dificilă pe care s-ar putea să fiți nevoit să o luați este să vă retrageți de la masă atunci când negocierile nu se dovedesc utile pentru niciunul dintre voi. La urma urmei, cu cât încetați mai repede această negociere, cu atât mai repede puteți începe negocierile cu o altă afacere care se aliniază mai mult cu obiectivele dumneavoastră.

Cea mai bună strategie de negociere este cea în care puteți fi ferm în ceea ce privește lucrurile care sunt cu adevărat importante pentru dumneavoastră și pentru afacerea dumneavoastră, dar flexibil în ceea ce privește lucrurile care pot însemna mai mult pentru partenerul de negociere decât pentru dumneavoastră.

Nu uitați, dacă ambele părți pleacă mulțumite de la proces, atunci acesta a fost un succes. Nu este vorba despre învingători și învinși, o parte obținând scenariul visat, iar cealaltă rămânând cu nimic. Este vorba de compromis și de construirea unei relații.

Învățarea artei negocierii este o abilitate vitală pentru orice proprietar de afacere. Dacă reușiți să faceți acest lucru corect, veți oferi afacerii dvs. un avantaj față de concurență și vă veți diferenția ca un proprietar de afaceri cu care ceilalți pot avea negocieri de succes. Iar acest tip de reputație este de neprețuit în afaceri.