Veverita Aliona 
Învățați cum să fiți un reprezentant de vânzări – cum ar fi educarea clienților cu privire la caracteristicile produselor, efectuarea de demonstrații de produse, conducerea apelurilor de vânzări și identificarea de noi clienți potențiali. Vânzările joacă un rol semnificativ în multe cariere, așa că stăpânirea vânzărilor vă poate aduce un avantaj în profesia pe care ați ales-o. Cu ajutorul practicii, vă puteți adapta strategia de vânzări pentru a atrage diferite persoane. Înțelegerea procesului de vânzare a unui produs și a psihologiei care determină oamenii să cumpere vă poate ajuta să aveți mai mult succes.
Indiferent dacă lucrați în vânzări directe, în comerțul cu amănuntul sau în alt domeniu, folosiți acești pași pentru vânzarea de produse:
Cunoașteți-vă produsul
În calitate de vânzător, este important să fii expert în tot ceea ce ține de produs și de companie. Este posibil ca clienții să aibă întrebări la care doresc să primească răspuns înainte de a se angaja să cumpere și, deși nu este posibil să prezici fiecare întrebare, este posibil să memorezi informațiile relevante despre produs.
Dacă nu faceți deja acest lucru, folosiți produsul pe care îl vindeți. Acest lucru vă oferă informații mai pătrunzătoare pe care să le împărtășiți cu clienții dumneavoastră și vă permite să vorbiți mai serios despre ceea ce vă place la el.
Cercetați-vă clientul
Pentru a asigura o vânzare, este important ca clientul să înțeleagă de ce și cum ar putea beneficia de produs. Pentru a realiza acest lucru, puteți identifica modul în care produsul se potrivește în viața lor, ceea ce presupune să vă cercetați clientul și baza de clienți. Luați în considerare nevoile, datele demografice și interesele acestora. Înțelegerea unor factori cum ar fi vârsta, sexul, ocupația, locația și venitul disponibil oferă un context pentru modul în care să vorbiți clientului despre produs. Segmentarea bazei de clienți vă permite, de asemenea, să direcționați mai ușor publicitatea către cei care au cele mai mari șanse să vă cumpere produsul sau serviciul.
Atunci când știți mai multe despre clientul dumneavoastră, puteți relaționa mai ușor cu acesta. Clienții sunt mai predispuși să aibă încredere în dumneavoastră și să se simtă confortabil să cumpere de la dumneavoastră atunci când își dau seama că le înțelegeți perspectiva.
Construiți un raport
Raportul este fundamentul oricărei relații puternice, inclusiv al relației client-vânzător. Atunci când clienții simt că vă cunosc, vă plac și au încredere în dumneavoastră, este mai probabil să facă afaceri cu dumneavoastră. Puteți construi un raport prin împărtășirea de informații despre dumneavoastră, cum ar fi interesele, trecutul și experiențele dumneavoastră. Atunci când împărtășiți ceva personal, este mai probabil ca clientul să se simtă mai confortabil să vă facă confidențe, ceea ce face mai ușoară construirea încrederii. Puteți, de asemenea, să construiți un raport prin reflectarea limbajului corporal și a stilului de vorbire al clientului. Acest lucru creează un sentiment de similaritate și de conexiune.
Stabiliți-vă persoana
O persona este modul în care vă vedeți și vă prezentați într-o situație. Modul în care vă considerați pe dumneavoastră în ceea ce privește vânzările este crucial pentru a vă executa eficient abilitățile și strategiile. De exemplu, o persona obișnuită a vânzătorului este un persuasiv care recită fapte și informații pentru a convinge clientul că are nevoie de produs.
O altă persona de vânzări este consilierul. Consilierul se vede pe sine ca pe cineva care este acolo pentru a asculta, a înțelege și a ajuta clientul său. Atunci când vă gândiți la dumneavoastră ca la un consilier, puteți prioritiza mai bine conexiunea personală și conversația. Această conexiune îi face pe clienți să se simtă ascultați, înțeleși și în largul lor, iar aceste emoții și asocieri pozitive pot ajuta la încheierea unei vânzări.
Explicați bine produsul
Atunci când vă cunoașteți produsul și clientul, următorul pas este să comunicați persoanei beneficiile produsului. Pentru a face acest lucru, puteți elabora o listă de întrebări care să vă permită să vorbiți despre comoditatea, eficiența sau valoarea produsului.
Un sfat util de reținut este acela de a pune întrebări deschise, deoarece aceste întrebări îi implică mai ușor pe oameni.
Adaptați-vă mesajul la clientul dumneavoastră
Când vă întâlniți cu un client, puteți combina cercetările dvs. cu personalitatea și preferințele persoanei respective. Fiți flexibil pentru a vedea dacă puteți identifica interesul lor principal, astfel încât să puteți evidenția această informație. Interesele primare comune includ:
- Date: Dacă datele îl motivează pe clientul dvs., conversația dvs. poate include multe fapte și cifre măsurabile. Ați putea discuta despre cantitatea de produs de care ar putea avea nevoie, despre cât de mult ar putea economisi sau despre durata medie de viață a produsului.
- Funcție: Clienții interesați de funcție sunt adesea în căutarea unui rezolvator de probleme. Puteți discuta despre modul în care funcționează produsul, despre ceea ce face și despre cum le-ar putea face viața mai ușoară.
- Creativitate: Cei care sunt creativi ar putea fi interesați de modul în care produsul dvs. angajează latura lor artistică. Puteți discuta despre culori, modele sau despre modul în care pot folosi produsul în moduri interesante.
Tipuri de strategii de vânzare
Strategiile de vânzare sunt diferitele abordări pe care le adoptați pentru a convinge un client să facă o achiziție. Există multe strategii, iar unele pot funcționa mai bine decât altele, în funcție de produsul dvs., de clientul dvs. sau de condițiile actuale ale pieței. Unele strategii de vânzare includ:
Apropierea problemei și a soluției
Apropierea problemă-soluție este o strategie în care mai întâi identificați o problemă sau o provocare cu care se confruntă clientul dvs. și apoi prezentați produsul dvs. ca fiind soluția la acea problemă. Acest tip de abordare poate fi foarte eficient, deoarece se adresează direct nevoilor clientului.
Închideți procesul
Încheierea de încercare este o strategie prin care oferiți clientului o mostră gratuită sau o demonstrație a produsului dumneavoastră. Acest lucru îi poate arăta în mod eficient clientului cum funcționează produsul dvs. și valoarea acestuia, fără a-i cere un angajament.
Apropierea prezumtivă
Strategia de închidere presupusă presupune formularea unor presupuneri cu privire la dorințele sau nevoile clientului. Este important să vă asigurați că ați ascultat clientul și că i-ați înțeles nevoile înainte de a utiliza această strategie.
Reducerea de aproape
Aveți grijă cu această strategie, deoarece vă poate devaloriza produsul în fața clientului. Este esențial să vă asigurați că reducerea este suficient de semnificativă pentru a fi tentantă, dar nu atât de mare încât să pară că sunteți disperat să faceți o vânzare.
Încheierea la pachet este o strategie prin care îi spuneți clientului că este posibil să păstrați produsul pentru el sau că există o ofertă limitată. Acest lucru creează un sentiment de urgență și poate determina clientul să se decidă. Este o modalitate eficientă de a încheia o vânzare, dar aveți grijă să nu o folosiți prea des, deoarece poate părea insistent.
