Veverita Aliona 
Niciodată nu a fost mai greu să fii vânzător sau manager de vânzări. Întreaga lume a organizației de vânzări și a managementului vânzărilor – care se schimba deja înainte de pandemie – se transformă. De fapt, multe dintre tendințele care afectează funcția de vânzări s-au accelerat. De ce nu mai este aplicabil vechiul șablon pentru vânzări de succes? Noile presiuni reflectă un mediu în schimbare pentru reprezentanții de vânzări și pentru alți membri ai echipei de marketing și vânzări. Îndrumări limitate de sus cu privire la gestionarea eficientă a vânzărilor – în cadrul unui cont sau la nivelul unei regiuni – dincolo de instrumentele de gestionare a vânzărilor și de CRM.
Să aruncăm o privire asupra a ceea ce înseamnă managementul modern al vânzărilor și asupra modului în care s-au schimbat descrierile posturilor acestora în ultimii ani.
Ce este managementul vânzărilor?
Managementul vânzărilor este procesul de optimizare a forței de vânzări a unei companii pentru a utiliza în mod eficient resursele disponibile pentru a încheia contracte. Este absolut esențial pentru orice companie care se bazează pe vânzări pentru a genera venituri – ceea ce reprezintă majoritatea acestora.
Managementul vânzărilor poate fi împărțit în trei domenii principale: operațiuni de vânzări, strategie de vânzări și analiză a vânzărilor.
Managementul vânzărilor este “planificarea, conducerea și controlul vânzărilor personale, inclusiv recrutarea, selectarea, echiparea, repartizarea, direcționarea, supravegherea, plata și motivarea, deoarece aceste sarcini se aplică forței de vânzări personale”. Aceste sarcini zilnice revin, de obicei, unui manager de vânzări.
Managerii de vânzări colaborează, de asemenea, cu echipele de marketing și de vânzări pentru a crea o strategie de vânzări în concordanță cu obiectivele de creștere și de venituri ale organizației.
Funcțiile generale ale managementului vânzărilor
Rolul unui manager de vânzări va varia în funcție de mărimea organizației, de nevoile echipei și de mărimea altor departamente conexe, cum ar fi marketingul și abilitarea vânzărilor. Cu toate acestea, rolul unui manager de vânzări include de obicei:
- Recrutarea persoanelor potrivite
- Definirea teritoriilor de vânzare
- Pregătirea unui plan de vânzări
- Politica de stabilire a prețurilor și stabilirea prețurilor
- Servicii post-vânzare pentru noii clienți
- Definirea sistemului de remunerare și recompensare a forței de vânzare
- Crearea unor sisteme de gestionare a vânzărilor și a unor instrumente de abilitare a vânzărilor
- Automatizarea anumitor sarcini și resurse din ciclul de vânzări
- Revizuirea zilnică a indicatorilor de vânzări și stabilirea indicatorilor-cheie de performanță (KPI)
- Facilitarea programelor de formare pentru departamentul de vânzări
Competențe esențiale pentru managerii de vânzări eficienți
Având în vedere presiunea imensă la care sunt supuși managerii și echipele de vânzări, conducerea acestor echipe necesită un set de competențe specifice. Multe dintre acestea se suprapun cu abilitățile necesare pentru a fi un lider excelent în general. Dar aplicarea lor este diferită pentru echipele de vânzări.
Planificarea proiectelor
Este de la sine înțeles că managementul vânzărilor necesită planificare. Fie că este vorba de gestionarea obiectivelor și țintelor sau de pregătirea pentru schimbările de pe piață, acești manageri trebuie să fie prevăzători.
Comunicare clară
Comunicarea așteptărilor este o parte esențială a rolului unui manager de vânzări eficient. Fără aceste informații, este dificil ca echipele să rămână aliniate și pe drumul cel bun pentru a-și atinge obiectivele.
Empatie
Marii manageri de vânzări sunt empatici față de clienții lor și față de echipele lor. Pentru a răspunde cât mai bine nevoilor potențialilor clienți și lead-uri, echipele de vânzări trebuie să înțeleagă de unde vin aceste persoane. În aceeași ordine de idei, empatia merge foarte departe atunci când gestionați o echipă. Mai ales a celor a căror performanță se bazează pe obiective și ținte intense.
Abilități de coaching
Managerii de vânzări experimentați au o multitudine de informații și strategii în cutia lor de instrumente. Probabil că au experimentat o gamă largă de situații și tipuri de personalități. Împărtășirea acestor informații cu echipele lor și coaching-ul acestora poate fi un beneficiu imens, deoarece îi pregătește pentru conversații și situații dificile în viitor. De asemenea, ajută la dezvoltarea mai coerentă a abilităților echipei dvs. de vânzări.
Feedback
Feedback-ul în timp real și cel programat îi menține pe angajați informați. Existența unor linii de comunicare puternice între echipele de vânzări și managerii lor menține ambele părți la curent cu ceea ce funcționează și ceea ce nu funcționează bine. De asemenea, construiește încredere în ambele direcții și deschide ușa pentru oportunități de coaching.
Ce este procesul de gestionare a vânzărilor?
Procesul de gestionare a vânzărilor este strategia generală care ajută la informarea și prioritizarea sarcinilor de gestionare zilnică. În funcție de mărimea companiei, pot exista unul sau mai multe departamente care să gestioneze fiecare dintre aceste priorități – sau toate acestea pot cădea în sarcina unui singur manager de vânzări. Funcțiile critice ale procesului de gestionare a vânzărilor se împart în trei domenii:
Operațiuni de vânzări
Operațiunile de vânzări presupun tot ceea ce implică echipa dumneavoastră de vânzări și logistica zilnică a modului în care aceasta face ceea ce face. Operațiunile includ toate sarcinile legate de resursele umane – cum ar fi angajarea, îmbarcarea, instruirea, atribuirea teritoriilor și stabilirea (și ajustarea) obiectivelor. Acesta include atât strategia, cât și tacticile – atât stabilirea unor obiective mai mari, cât și activarea acțiunilor pas cu pas pentru a le vedea realizate.
Strategia de gestionare a vânzărilor
Odată ce au fost stabilite obiectivele de vânzări, următorul pas este conceperea unei strategii care să vă ajute să le atingeți. Managerii de vânzări cartografiază și creează o pâlnie de vânzări, care subliniază fiecare parte a parcursului clientului. Strategia se suprapune adesea cu marketingul, deoarece vă ajută să vă definiți piața țintă și cum să vă conectați cel mai bine cu clientul ideal.
Analiza vânzărilor
O parte importantă a rolului unui manager de vânzări este să urmărească metricile. Pentru a se asigura că echipa dvs. este eficientă și că este pe drumul cel bun pentru a-și atinge obiectivele, managerii de vânzări studiază rezultatele echipei, precum și numărul de contracte deschise și de lead-uri din portofoliul de vânzări. Managerii trebuie, de asemenea, să fie pricepuți în ceea ce privește previziunile de vânzări. Faptul de a cunoaște bine datele istorice privind vânzările îl va ajuta pe manager să organizeze eforturile de vânzări și să stabilească obiective adecvate pentru creștere.
Obiectivele managementului vânzărilor
Prima și cea mai evidentă măsură a succesului unei echipe de vânzări este reprezentată de măsurători. Companiile se bazează pe echipele de vânzări pentru a genera venituri și pentru a le explica clienților ofertele lor. Managerii de vânzări analizează aceste cifre pentru a determina dacă au talentele de vânzări potrivite, dacă formarea lor în vânzări funcționează, dacă creșterea lor este sustenabilă și pentru a determina nevoile pieței.
Veniturile de top, marja brută și cheltuielile sunt toate influențate de managerul de vânzări. Cu toate acestea, nu doar linia de jos este influențată de managementul vânzărilor. Relațiile cu managerii de vânzări sunt un fapt ascuns în bunăstarea, păstrarea și succesul echipei. relațiile cu managerii de vânzări sunt cel mai puternic factor de predicție în ceea ce privește satisfacția angajaților la locul de muncă. Cu toate acestea, 75% dintre reprezentanții de vânzări consideră că relațiile cu managerii lor reprezintă cea mai stresantă parte a muncii lor.
În timp ce liderii de vânzări cu performanțe ridicate sunt adesea alegerea evidentă pentru managerii de vânzări, pentru a deveni un lider este nevoie de mult mai mult decât de cifre bune. De fapt, doar unul din șase lideri este potrivit pentru managementul vânzărilor, iar organizațiile alegând persoana nepotrivită pentru posturile de conducere în aproximativ 82% din cazuri.
Liderii trebuie să aibă un mix de abilități atât hard cât și soft pentru a fi lideri de vânzări de succes. Aceasta înseamnă să se concentreze pe abilitățile subdezvoltate, subutilizate, dar esențiale – cum ar fi abilitarea vânzărilor, comunicarea, empatia și coaching-ul.
Companiile în care managerii de vânzări își petrec mai mult de 50% din timp antrenând sunt de 1,4 ori mai susceptibile de a fi lideri în industriile lor.
Deși cele mai multe organizații de vânzări au obiective similare, industria și modelul de afaceri vor influența ce măsurători sunt cele mai relevante pentru a urmări atingerea obiectivelor de management al vânzărilor.
O companie mai tradițională s-ar putea concentra mai mult pe rata de câștig, dimensiunea medie a contractelor și rata cheltuielilor de vânzări.
Managerii de vânzări sunt, de asemenea, responsabili pentru:
- Creșterea volumului de vânzări
- Profituri susținute
- Creșterea organizației
- Poziția de lider pe piață
- Convertirea potențialilor clienți în clienți
- Completarea activităților de marketing
Investiția în dezvoltarea managerilor de vânzări se traduce printr-o creștere de 19,6% în realizarea veniturilor. Cu toate acestea, pe cât de mari sunt rezultatele dezvoltării managerilor de vânzări, pe atât de mari sunt și efectele neglijării acestui domeniu al afacerii dumneavoastră. Fiecare manager de vânzări neperformant costă o organizație aproximativ 3,5 milioane de dolari.
Managementul vânzărilor este mai mult decât administrarea persoanelor care vând linia de produse a unei companii. Companiile care au o viziune atât de îngustă asupra rolului managerilor de vânzări ratează cea mai importantă investiție pe termen lung pe care o pot face în succesul organizației lor. A avea grijă și a-i motiva pe cei care se ocupă de linia de fund este o modalitate inteligentă de a îmbunătăți atât moralul, cât și veniturile.
