Veverita Aliona 
Imaginați-vă că lucrați de mult timp într-o companie. Sunteți gata să faceți o mutare în carieră și să treceți la un rol mai important, cu un salariu mai mare. Deși primiți oferta, salariul nu este atât de mare pe cât vă așteptați. Abilitățile eficiente de negociere sunt o necesitate, indiferent de situația în care vă aflați. De la cumpărarea unei mașini noi, la negocierea unui salariu de pornire sau chiar la culcatul copiilor – negocierea este legată de aproape orice lucru pe care îl facem, motiv pentru care este util să fii bun la ea.
Ce este negocierea și de ce este importantă?
Negocierea este un proces prin care oamenii își rezolvă divergențele și încearcă să ajungă la o decizie reciprocă care reduce conflictul dintre ambele părți. În timpul unei negocieri, este obișnuit ca ambele părți să încerce să obțină un avantaj maxim, dar cheia este să se ajungă la o soluție avantajoasă pentru ambele părți, care să fie în beneficiul tuturor celor implicați în afacere.
Un proces tipic de negociere
Negocierea, ca orice alt principiu de afaceri, urmează un anumit proces pe care trebuie să îl cunoașteți pentru a obține un rezultat dezirabil. Sărirea oricăruia dintre acești pași ar putea duce la o comunicare greșită pe parcurs.
În faza inițială, pregătiți faptele și identificați potențialele oportunități care pot apărea în urma discuției. În continuare, treceți la evaluarea intereselor părților implicate și urmăriți să creați valoare și să construiți relația inițială. În timpul procesului de negociere, urmăriți să abordați interesele tuturor și să dezvoltați valoarea pe care credeți că o puteți crea. Astfel se forjează calea către o viitoare colaborare de succes.
Procesul de negociere constă în patru etape principale, care sunt explicate mai jos cu ajutorul exemplului de negociere a unei majorări de salariu.
Pregătirea
Organizarea și coordonarea întâlnirii este primul pas pentru a avea o negociere de succes. Această etapă este importantă pentru că pregătește terenul pentru evenimentele ulterioare și vă oferă o agendă mai clară a ceea ce va cuprinde conversația sau discuția.
Exemplu : În cadrul unei negocieri pentru o mărire de salariu, mai întâi vă invitați șeful sau reprezentantul de resurse umane la o întâlnire, cu o agendă clară de a discuta despre așteptările dumneavoastră salariale.
Clarificare
Următorul pas este clarificarea așteptărilor și discuția propriu-zisă. Aici, indivizii își expun înțelegerea situației și clarifică orice neînțelegeri pe care le-ar fi putut avea în timpul comunicării inițiale.
Exemplu : În continuare, ați putea începe prin a afirma de ce credeți că meritați o mărire de salariu și ați putea prezenta puncte care să vă susțină argumentul. Fiți clar cu privire la modul în care acest lucru se încadrează în traiectoria carierei dvs. sau de ce cereți o mărire de salariu acum.
Negocierea și acor
În această fază, ambele părți își prezintă punctele de vedere și își fac oferte una alteia în speranța de a ajunge la un teren comun sănătos. Aceasta este partea din proces în care se negociază cel mai mult. La finalul acestei faze, în mod ideal, se ajunge la un consens în care ambele părți iau o decizie, care satisface cerințele tuturor celor implicați.
Exemplu : Este posibil ca șeful dvs. să vă contrazică punctele de vedere cu propriile argumente, așa că fiți pregătit să răspundeți la orice întrebare. Fiți clar cu privire la propriile limite și la cât de mult sunteți dispus să vă mulțumiți.
Încheiere și punere în aplicare
Ultima etapă a procesului este închiderea și punerea în aplicare a punctelor de acțiune convenite. După ce discuția a fost încheiată, atunci sunt puse în aplicare acțiunile pe care ambele părți trebuie să le respecte sau să suporte consecințe.
Exemplu : Este posibil să vă ia ceva timp pentru a ajunge la un consens – nu vă simțiți presați să decideți imediat. Dacă ajungeți la un consens, atunci minunat! Dacă nu, nu vă temeți să închideți discuția și să luați în considerare acțiuni alternative.
Instrumente de negociere
Apariția erei digitale a dus la automatizarea multor procese de afaceri. De la instrumente de gestionare a proiectelor, precum Trello, la instrumente de comunicare, precum Microsoft Teams, există un software pentru aproape orice!
Funcția de comentarii le permite oamenilor să adauge feedback-ul și opiniile lor și să clarifice informațiile fără a fi nevoie să faceți mai multe apeluri. O altă caracteristică extrem de utilă în timpul procesului de negociere este funcția de urmărire a modificărilor, care permite oamenilor să acceseze contractul și să se țină la curent cu toate modificările care sunt făcute.
Bariere în calea negocierilor
Nu toate negocierile reușesc din prima, iar în cazul în care nu puteți ajunge la o rezoluție la prima întâlnire, este întotdeauna mai bine să programați o întâlnire pentru o dată ulterioară. Unul dintre cele mai mari obstacole în calea unei negocieri de succes este eșecul de a înțelege și de a accepta punctele de vedere ale celorlalți.
Tactici de negociere
Elaborarea unei strategii de negociere necesită timp și există multe instrumente pe care le puteți utiliza. Unul dintre cele mai bune instrumente este Matricea de negociere a lui Lewicki și Hiam. Principala ipoteză a acestui model este că oamenii au două motivații principale în timpul unei negocieri.
Prima este aceea de a-și atinge propriile interese, iar cealaltă este nivelul la care sunt dispuși să coopereze. Combinația acestor doi factori oferă cinci abordări diferite pentru a gestiona o negociere, care sunt: dominația, evitarea, colaborarea, acomodarea și compromisul.
Capacitatea de a negocia necesită un amestec de abilități interpersonale și de comunicare care sunt folosite simultan pentru a atinge un anumit obiectiv. În lumea corporatistă, abilitățile de negociere sunt extrem de râvnite și reprezintă o modalitate sigură de a obține ceea ce vă doriți în momentul în care doriți. Fie că este vorba de o nouă afacere sau de o mărire de salariu, trebuie să aveți clar care este obiectivul final.
Câteva abilități și tactici importante de negociere sunt:
Construirea unui raport
Gândul de a încheia o nouă afacere poate fi descurajant, mai ales dacă nu cunoașteți prea multe despre omologul dumneavoastră. Cu toate acestea, aceasta este o bună ocazie de a stabili cu el un raport prietenos, dar profesional, astfel încât să vă perceapă mai mult ca pe un colaborator decât ca pe un concurent.
Ascultarea activă
O negociere este, în mod ideal, o discuție în care fiecare are șansa de a-și expune punctul de vedere. Este important să fiți un bun ascultător și să le oferiți celorlalți șansa de a-și exprima opiniile, indiferent cât de banale ar putea părea acestea. Nu numai că este respectuos, dar vă poate oferi și informații valoroase care ar putea fi utile mai târziu.
Neutralizarea emoțională
În majoritatea cazurilor, a fi emotiv este un lucru bun. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de negociere, este important să vă păstrați o atitudine calmă și calmă, indiferent de ceea ce se discută. Pe cât posibil, trebuie să încercați să nu manifestați emoții precum panica sau spaima, deoarece acestea vă pot împiedica capacitatea de a lua o decizie în cunoștință de cauză.
Inovație
Pentru a găsi soluția ideală, nu trebuie doar să fiți inovator și să gândiți în afara cutiei. Aici este, de asemenea, unde previziunea și abilitățile de rezolvare a problemelor sunt utile. Gândiți-vă la alte soluții decât cele monetare și beneficiile pe termen scurt și capitalizați pentru a vă apropia de o soluție mai permanentă.
O negociere nu este o luptă sau o competiție. Este vorba despre comunicare și înțelegere. Fiecare afacere este diferită, iar situațiile în care este necesară negocierea diferă foarte mult. Cheia unei negocieri reușite este de a valorifica ceea ce fiecare parte are de oferit și de a evalua posibilitatea de a crea valoare reciprocă, ceea ce va duce la cel mai benefic rezultat pe termen lung.
