Veverita Aliona 
Termenul “cultură de vânzări” este un concept puțin neclar. Calitatea sa nu poate fi măsurată în același mod în care pot fi măsurate veniturile lunare ale echipei dvs., activitatea de e-mailuri, durata medie a mandatului sau atingerea cotelor, dar asta nu înseamnă că este irelevantă. Toate aceste elemente și multe altele sunt influențate de cultura de vânzări a companiei dumneavoastră.
Calitatea culturii dumneavoastră de vânzări determină cât de mult vând vânzătorii dumneavoastră, cât de productivi sunt, cât timp rămân în cadrul organizației dumneavoastră și ce beneficii se poate aștepta organizația dumneavoastră de vânzări să obțină de pe urma modului în care v-ați structurat echipa de vânzări.
Ce este cultura vânzărilor
Deși toate aceste caracteristici sunt de dorit într-un fel, nu toate culturile de vânzări le îmbrățișează. Și, în multe cazuri, pentru a descrie o cultură de vânzări pot fi folosiți termeni precum agitat, tăios, monoton sau neprofesionist.
Nu există o abordare universală pentru crearea unei culturi de vânzări puternice; acestea vin în toate formele și mărimile.
În timp ce componentele unei culturi de companie sănătoase și productive pot diferi în funcție de o firmă, indicatorii unei astfel de culturi sunt rezonabil de consecvenți.
Ce face o cultură de vânzări de succes?
Dacă promovați o cultură de vânzări solidă și sănătoasă, vânzătorii dvs. vor avea cele mai bune performanțe.
Deși este posibil ca cultura dumneavoastră de vânzări să nu reflecte toate (sau chiar jumătate) din aceste caracteristici, abordarea fiecăreia dintre ele este destul de necesară. Le vom aborda pe fiecare în rândurile de mai jos.
Încurajați o concurență sănătoasă
Majoritatea oamenilor de vânzări se dezvoltă într-un mediu competitiv.
Dacă lăsați “competiția” să devină “acerbă”, vânzătorii dvs. pot începe să își ascundă unul altuia sfaturi și informații benefice, să se vorbească urât sau să încerce să fure oportunități.
Luați în considerare organizarea unui concurs pentru a vedea cine poate organiza cele mai multe întâlniri de echipă în prima lună. Apoi, a doua zi, premiați persoana care are cel mai scurt ciclu mediu de vânzări.
Oferiți un stimulent vânzătorului care semnează cele mai multe contracte cu un anumit tip de prospect în luna următoare.
Dacă agitați continuu lucrurile, veți oferi tuturor o șansă de câștig și veți menține lucrurile interesante.
Rotație scăzută a reprezentanților
Pierderea regulată a vânzătorilor este un semnal de alarmă uriaș pentru potențialii candidați.
În plus, localizarea și formarea unora noi este destul de costisitoare, iar faptul de a avea o “listă” în continuă schimbare este teribil pentru moral.
Asigurați-vă că selectați cu atenție cei mai buni vânzători pentru a reduce rotația reprezentanților. Angajarea selectivă va prelungi cu siguranță procesul, dar vă va economisi bani pe termen lung.
Managerii ar trebui să le ofere multă pregătire agenților de vânzări, nu doar la început, ci și pe tot parcursul perioadei de timp în care lucrează în organizația dvs.
Deși banii nu sunt singurul motiv pentru care agenții de vânzări pleacă, plata unui salariu mai mic decât cel de pe piață va afecta probabil retenția.
Pe măsură ce vânzătorii dobândesc mai multă experiență și expertiză, ei vor fi inspirați să avanseze, deoarece vor avea o structură clară pe care să se bazeze.
Treceți rapid peste probleme
Capacitatea unei organizații de vânzări de a se mișca rapid este esențială. De exemplu, să presupunem că directorii unei companii decid să intre pe o nouă verticală.
Pentru a încuraja agilitatea, organizați zilnic un stand-up de echipă de 10 minute în care toată lumea stă în picioare pentru a promova limita de timp, astfel încât să rămâneți pe drumul cel bun.
Asigurați-vă că reprezentanții dvs. au acces la informațiile de care au nevoie. Toată lumea ar trebui să poată vedea performanțele proprii și ale echipei lor. Fără date adecvate, este imposibil să luați decizii solide.
În cele din urmă, promovați o mentalitate “eșuează rapid”. Vânzătorii ar trebui să își asume riscuri, de la încercarea unei noi strategii de vânzare prin prospectare până la experimentarea unor strategii de negociere diferite.
Este în regulă dacă nu reușesc, atâta timp cât se documentează și își publică rezultatele pe larg. Constatările îi vor ajuta pe toți să învețe și să se îmbunătățească.
Colaborarea și schimbul de informații
Este esențial să promovați o cultură de companie în care forța dvs. de vânzări interacționează și împărtășește liber informații și strategii; din păcate, acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut.
Unul dintre cele mai răspândite obstacole în calea unei bune culturi de vânzări este lipsa de comunicare, nu doar între conducerea de vânzări și reprezentanții de vânzări, ci și în cadrul echipei de bază.
Dați tot ce aveți mai bun pentru a crea o atmosferă care încurajează dialogul deschis. Există o modalitate simplă și convenabilă de comunicare pentru profesioniștii din vânzări?
Încurajați oamenii să își împărtășească cunoștințele. Luați în considerare acordarea de puncte pentru furnizarea de informații utile și valoroase.
Comunicare și încredere
Reprezentanții de vânzări rareori prosperă într-un mediu în care lipsește încrederea, și conectivitatea. Depinde de managerii de vânzări să construiască această încredere și să încurajeze o comunicare sănătoasă.
Există trei faze de bază pentru a realiza acest lucru.
Acceptați feedback-ul și acționați în consecință
Un manager excelent acordă atenție angajaților săi și, mai ales, răspunde sugestiilor acestora.
Chiar dacă managerii de vânzări nu reușesc să ducă la bun sfârșit toate sarcinile, faptul de a demonstra efort le va câștiga mult respect.
În plus, majoritatea managerilor fac greșeala de a-și asculta doar cei mai performanți; doar pentru că cineva este nou sau nu are anumite abilități de vânzări, nu înseamnă că vocea sa nu ar trebui să fie ascultată.
Așadar, în afară de a comunica în mod regulat cu angajații dvs. cu performanțe ridicate, includeți în cercul de comunicare și pe noii angajați și pe reprezentanții cu mai puțin succes.
Spuneți “nu” micromanagementului
Este o stradă cu două sensuri atunci când vine vorba de construirea încrederii. Dacă le arătați angajaților dvs. că aveți încredere în ei, aceștia vor fi mai predispuși să facă același lucru.
Dacă doresc să construiască o cultură de vânzări excelentă, managerii de vânzări trebuie să evite cu orice preț micromanagementul. Singurul moment în care se justifică o atenție suplimentară este dacă un anumit vânzător se luptă cu sarcinile sale și are nevoie de îndrumare suplimentară.
Permiteți-le vânzătorilor dvs. să lucreze de oriunde sunt cel mai productivi, în loc să-i condiționați să vină la birou; încurajați-i să se bazeze pe instrumente de asistență, cum ar fi șabloanele de vânzări, în loc să piardă timp pentru a le crea de la zero etc.
În afară de a le oferi îndrumările necesare, rolul tău ca manager este de a le oferi un sprijin care să facă din rolul lor o responsabilitate mai plăcută de îmbrățișat.
Respectați-vă cuvântul dat
Menține-ți întotdeauna cuvântul dat ca șef atunci când spui că vei face ceva. Fiabilitatea este o piatră de temelie a încrederii, iar dacă reprezentanții tăi își dau seama că ești demn de încredere, îți vor fi mai devotați și vor dori să te ajute să construiești o cultură de vânzări din care vor dori să facă parte.
Acestea sunt la fel de semnificative și contribuie la reputația managerului de vânzări ca persoană de încredere.
Aveți un obiectiv comun în minte
Pentru a se prezenta și a munci din greu în fiecare zi, oamenii de vânzări caută mai mult decât un stimulent monetar. Deși o viziune comună nu este necesară pentru succes, aceasta îi menține pe reprezentanți implicați și îi inspiră să colaboreze atunci când vremurile sunt grele.
Ar trebui să fie măsurată, dacă este fezabil, astfel încât toată lumea să știe unde se află. De asemenea, luați în considerare includerea echipei în faza de planificare, dacă doriți o viziune care să îi entuziasmeze.
Acest lucru nu numai că îi va face fericiți pe cei pe care îi recunoașteți, dar îi va motiva și pe ceilalți să facă același lucru.
Încurajați învățarea și dezvoltarea
Oamenii de vânzări ar trebui să învețe în mod constant noi abilități și metode de vânzare.
Nu doar comportamentul clienților evoluează, dar și tehnologia permite implementarea de noi strategii, făcându-le în același timp pe cele vechi să devină învechite.
Mențineți un simț al responsabilității și al răspunderii
O echipă sănătoasă se bazează pe faptul că membrii săi sunt trași la răspundere. Dacă reprezentanții văd că performanțele proaste în vânzări nu sunt controlate, cotele vor începe să se simtă mai degrabă ca niște sugestii decât ca niște obiective riguroase.
Nu este ușor să creezi și să menții o bună cultură a vânzărilor și o echipă de vânzări de succes, dar implementarea sfaturilor (sau cel puțin a unora dintre ele!) pe care le-am enumerat mai sus poate avea un impact semnificativ asupra satisfacției angajaților și asupra rezultatelor.
