Ce este abilitarea vânzărilor? Cum se poate stimula creșterea veniturilor
Veverita Aliona
9 min read
Pentru multe companii, veniturile lunare se rezumă la faptul că profesioniștii în vânzări fac o vânzare. Iar acest lucru înseamnă să fii capabil să argumentezi de ce un anumit client are nevoie de ceea ce îi oferi. Asigurarea faptului că echipa de vânzări poate prezenta un caz bun, atunci când clientul este pregătit să îl audă, este inima abilitării vânzărilor. În acest articol, vom analiza ce este abilitarea vânzărilor, ce presupune și cine este responsabil.
Ce este abilitarea vânzărilor?
Orice lucru pe care compania dumneavoastră îl face pentru a ajuta echipa de vânzări să fie eficientă este cunoscut sub numele de abilitatea vânzărilor. Acesta este un termen cu adevărat cuprinzător care implică marketing, crearea de conținut, gestionarea resurselor și formarea.
În mod tradițional, abilitarea vânzărilor se oprea aici. Dar, între tehnologie, o pandemie și evoluția așteptărilor clienților, lumea profesioniștilor din domeniul vânzărilor s-a schimbat (și continuă să se schimbe). Astăzi, abilitarea echipei de vânzări și a liderilor acesteia trebuie să fie mai mult decât mai multe instrumente și mai mult conținut.
O strategie de abilitare a vânzărilor bine pusă la punct oferă resursele, sprijinul și pregătirea de care au nevoie oamenii de vânzări pentru a avea succes în interacțiunea cu clienții lor.
Elementele de abilitare a vânzărilor
Un cadru de succes de abilitare a vânzărilor implică mai multe componente diferite. Acestea pot fi împărțite, în linii mari, în două categorii: interne și orientate către client.
Elementele interne includ formarea, strategia și instrumentele. Acestea sunt aspectele care există pentru a sprijini echipa dvs. de vânzări în partea din spate. Deși clienții nu experimentează neapărat aceste componente (cum ar fi formarea în domeniul vânzărilor, strategia generală sau un CRM bun), ele creează o experiență mai bună pentru clienți.
Elementele cu care se confruntă clienții (externe) includ marketingul, prezentările și resursele. Acestea sunt orice instrumente care îi ajută pe clienți să ia o decizie de cumpărare. În general, aproape toate formele de conținut se încadrează în această categorie.
De ce este importantă abilitarea vânzărilor?
Echipa dvs. de vânzări are multe lucruri la care trebuie să se gândească. Trebuie să genereze lead-uri, să gestioneze relațiile și, bineînțeles, să încheie contracte. Pentru multe companii, produsul sau serviciul este, de asemenea, în continuă evoluție. Produsele existente se îmbunătățesc, iar altele noi și interesante sunt lansate. Echipele de vânzări trebuie să știe despre ele. Uneori, au nevoie de ajutor pentru a vorbi despre ele, de asemenea.
Acest proces devine mult mai eficient atunci când au o echipă în spatele lor. Echipele de abilitare a vânzărilor – și software-ul – fac posibil ca reprezentanții de vânzări să pună mâna pe conținutul, studiile de caz și soluțiile potrivite pentru a încheia vânzări.
Abilitarea vânzărilor sporește eficiența echipei de vânzări. Îi echipează pe reprezentanți cu instrumentele de care au nevoie pentru a încheia mai multe vânzări, mai rapid. Cu instrumentele potrivite, procesul de vânzări devine mai raționalizat și mai eficient.
Echipa de abilitare a vânzărilor
O echipă de abilitare a vânzărilor se ocupă de toate procesele din spate care duc la vânzări de succes. Aceasta poate reprezenta o cantitate considerabilă de asistență. O echipă eficientă de abilitare a vânzărilor poate elibera mult timp pentru reprezentanții dvs. de vânzări (astfel încât aceștia să se poată concentra pe clienți).
Responsabilitățile echipei de abilitare a vânzărilor ar putea include:
- Generarea și calificarea lead-urilor: Găsirea persoanelor care sunt interesate de produsul dvs. – și care se află în stadiul potrivit în pâlnia de achiziție – poate fi dificilă. Echipele de abilitare a vânzărilor pot prelua această parte a procesului. Acest lucru îi eliberează pe reprezentanții de vânzări să își petreacă cea mai mare parte a timpului pe lead-urile cu cele mai mari șanse de conversie.
- Crearea și organizarea conținutului: Obținerea conținutului potrivit în mâinile reprezentanților dvs. de vânzări la momentul potrivit poate face sau nu o vânzare. Soluția dvs. de abilitare a vânzărilor poate fi axată pe crearea și optimizarea conținutului în fiecare etapă a pâlniei. Acest lucru poate arăta ca o postare pe blog, o campanie de marketing prin e-mail, o carte albă sau un studiu de caz.
- Analize: De unde provin cele mai mari conversii ale dumneavoastră? Ce campanii de marketing prezintă cele mai bune rezultate? Ce îi face pe potențialii clienți să cumpere de la dvs. și nu de la concurenții dvs. Analiza și interpretarea datelor este esențială pentru dezvoltarea strategiei de abilitare a vânzărilor. Pe măsură ce vă rafinați concentrarea, echipa dvs. va deveni mai eficientă în timp.
- Învățare și dezvoltare: Vânzările s-ar putea să fie mai orientate spre performanță decât orice altă poziție. La urma urmei, cifrele se traduc direct în rezultatul final. Formarea și pregătirea în vânzări în mod continuu pot susține performanțele de vânzări slabe și îi pot ajuta pe liderii dvs. să își păstreze avantajul.
Pași pentru stabilirea unei strategii de abilitare a vânzărilor
Strategia de abilitare a vânzărilor este planul dumneavoastră de joc pentru modul în care diferitele departamente din cadrul companiei dumneavoastră vor împuternici echipa de vânzări. Aceasta va arăta diferit în fiecare organizație. Dacă doriți să implementați o strategie de abilitare a vânzărilor pentru organizația dvs. de vânzări, începeți cu următorii pași:
Analizați performanța dvs. actuală
Care sunt punctele forte ale echipei dumneavoastră? Unde au nevoie de sprijin suplimentar? Sunt șanse ca, pentru a determina acest lucru, va trebui mai întâi să stabiliți care este cea mai importantă metrică pentru organizația dvs. Scoateți un raport inițial și alegeți doi sau trei indicatori cheie de performanță (KPI) la care ați dori să lucrați. Planificați să vă concentrați asupra acelorași pe o perioadă extinsă de timp.
Atribuiți roluri și responsabilități
Odată ce știți la ce vreți să vă apucați de treabă, veți putea determina cel mai bine cum să acționați. În timp ce abilitarea vânzărilor este alinierea naturală între echipa de vânzări și departamentul de marketing, fiecare echipă poate juca un rol. Faceți un brainstorming cu liderii și cu specialiștii în marketing despre cum pot sprijini cel mai bine echipa de vânzări în atingerea obiectivelor de venituri.
Creați conținut
Următorul pas este ca fiecare departament să creeze conținut care să susțină strategia de abilitare a vânzărilor. Poate fi o campanie de marketing prin e-mail, un webinar sau o broșură. Indiferent de forma pe care o ia, ar trebui să comunicați în mod clar care este scopul conținutului. Este posibil să doriți să instruiți reprezentanții de vânzări cu privire la modul în care îl pot utiliza în cadrul procesului pentru a-și maximiza eforturile.
Urmăriți-vă progresul
În cele din urmă, urmăriți-vă rezultatele. Ce s-a schimbat ca urmare a acestei noi campanii? Ați obținut mai multe clicuri, mai multe lead-uri de intrare sau mai multe vânzări? Instrumentele potrivite de abilitare a vânzărilor vă pot ajuta să vă măsurați progresul. Există șanse să trebuiască să continuați să modificați acest proces pentru a înțelege ce funcționează cel mai bine pentru echipă și pentru operațiunile dvs. de vânzări.
Când este crucială abilitarea vânzărilor?
Abilitarea vânzărilor este crucială tot timpul. Indiferent în ce etapă de creștere se află compania dvs. sau în ce parte a ciclului de vânzări se află clientul dvs., un program de abilitare a vânzărilor vă poate ajuta. Echipa dvs. de vânzări va fi mult mai eficientă în generarea de venituri cu un sprijin puternic în spatele ei.
Rapoarte și indicatori cheie de performanță pentru facilitarea vânzărilor
Strategia de abilitare a vânzărilor este, în mod inerent, un proces bazat pe date. Când începeți să vă puneți la punct abordarea, veți folosi informațiile pe care echipa dvs. le are deja la îndemână. Cu toate acestea, concentrarea și urmărirea unor indicatori specifici de abilitare a vânzărilor vă va ajuta să vă rafinați și să vă îmbunătățiți strategia în timp.
Chiar dacă nu dispuneți de multe date pentru început, începeți să urmăriți indicatorii cheie de performanță, sau KPI, care au cel mai mult sens pentru afacerea dvs.
Exemple de abilitare a vânzărilor în practică
Abilitarea vânzărilor poate părea un termen prea larg.
Este mai ușor să identificați beneficiile abilitării vânzărilor în acțiune. Iată câteva exemple de vânzări în practică în practică:
Generarea cererii
Compania A are o rată de câștig foarte mare – atunci când clienții înțeleg ceea ce vând. Deoarece produsul companiei este o ofertă unică, aceștia au dificultăți în exprimarea problemei pe care o rezolvă. Acest lucru face ca alinierea cu clientul lor ideal să fie dificilă. Cu toate acestea, caracterul unic al soluției lor îi poziționează pentru a defini și conduce această nouă piață.
Strategia de abilitare a vânzărilor a companiei A ar putea fi să se concentreze pe generarea de lead-uri calificate și pe explicarea clară a ceea ce oferă compania. Echipa de abilitare a vânzărilor va lucra la urmărirea noilor surse de afaceri. Aceștia creează și trimit sondaje de feedback al clienților, întrebând ce îi diferențiază de alte companii. Echipa de comunicare a vânzărilor folosește aceste răspunsuri pentru a crea mesaje succinte care să abordeze punctele de durere ale clienților potențiali. De asemenea, aceștia implementează o strategie SEO pentru a-și demonstra autoritatea pe subiect și pentru a crește traficul de intrare. În cele din urmă, ei stimulează recomandările clienților de la clienții existenți.
Marketingul de conținut
Compania B se mândrește cu obținerea unor rezultate remarcabile pentru clienții săi. Echipa de vânzări dorește să poată prezenta unele dintre cele mai bune proiecte ale lor. De asemenea, doresc să explice cum îi diferențiază abordarea lor de cea a concurenților.
Echipa de abilitare a vânzărilor a companiei B se concentrează pe alcătuirea de studii de caz și de foi volante. Acest nou conținut de vânzări detaliază proiectele la care au lucrat în trecut și ceea ce a făcut ca fiecare dintre ele să fie unic. Ei le organizează într-un sistem de gestionare a conținutului pentru a facilita localizarea celui potrivit, în etapa potrivită a pâlniei, pentru a sprijini apelurile de vânzări.
Abilitarea vânzărilor este un proces amplu care încorporează punctele forte ale întregii companii. Aliniază echipele de marketing și de vânzări cu potențialii clienți și face ca vânzarea – și găsirea de soluții – să fie mai ușoară. Cel mai important lucru de reținut este că, mai mult decât un instrument sau o platformă specifică, abilitarea pe teren este un proces viu și o orientare către furnizarea de valoare. Pe măsură ce organizația dvs. crește, la fel va crește și strategia dvs. de abilitare a vânzărilor.
