admin 
Problema specializării echipelor și companiilor de vânzări este una care se discută adesea. Ne descurcăm mai bine să oferim servicii sau să vindem către mase sau trebuie să ne specializăm? Companiile care concurează pe piețele B2B s-au bazat în mod tradițional pe reprezentanți de vânzări generaliști pentru a deschide și a încheia oportunități. Cu toate acestea, pe măsură ce întreprinderile își extind gama de produse sau servicii, niciun generalist nu poate vinde în mod credibil fiecare ofertă. Prin urmare, aceste companii trebuie să instruiască și să angajeze pentru servicii specifice, tehnologie sau expertiză industrială.
Cu toate acestea, adăugarea mai multor specialiști în industrie și domeniu poate adăuga o complexitate care subminează capacitatea de a vinde eficient. Deseori, specialiștii sunt absorbiți de generarea de lead-uri sau sunt repartizați pe lead-uri de slabă calitate. Cum știți dacă aveți prea mulți sau prea puțini specialiști și dacă aceștia sunt repartizați pe cele mai bune oportunități? Există mai multe modalități de a produce o imagine fiabilă a domeniilor în care este logic să adăugați și a celor în care trebuie să reduceți.
Pentru început, puteți estima costul total al sistemului de angajare, formare, compensare și integrare a fiecărui specialist în organizație și puteți cântări costul în raport cu valoarea specialistului – cantitatea de venituri profitabile pe care nu le-ați obține fără acel specialist. Puteți face acest lucru prin intermediul unui instrument de regresie numit analiză contrafactuală.
Cu ceva timp în urmă, a fost realizată o analiză pentru o companie de tehnologie pentru a determina ce ar fi generat fiecare cont important de client în vânzări și profit în anul precedent dacă nu ar fi beneficiat de sprijinul unui specialist, în comparație cu ceea ce a generat în realitate contul respectiv.
Deoarece unele conturi au avut o implicare intensă a specialiștilor, în timp ce altele au avut o implicare mică sau deloc, au putut izola efectul specialiștilor.
Specialiștii în vânzări au contribuit cu un profit brut de 236 de milioane de roni la un cost de compensare de 20 de milioane de roni, pentru o contribuție netă de 216 milioane de roni sau un randament al investiției de peste 1.000%. Chiar dacă se presupune că costurile suplimentare de angajare, formare cu integrare ar scădea rentabilitatea investiției și că alte părți “fixe” ale sistemului de vânzări trebuiau să fie utilizate, profiturile ar fi fost încă destul de atractive.
Adevăratul câștig vine din îmbunătățirea rentabilității investiției. În acest scop, au determinat numărul optim de specialiști. Examinarea relației dintre specialiștii care deservesc mai multe conturi și managerul fiecărui cont a dezvăluit câți manageri de cont poate susține cu succes un specialist și cum să îmbunătățească atribuțiile acestora.
Au descoperit, de exemplu, că un raport de 1:4 între specialiști și manageri de cont a generat cea mai mare rentabilitate pentru compania de tehnologie. În conturile în care existau mai puțini specialiști, compania renunța la profituri și putea adăuga specialiști. Iar acolo unde existau mai mulți specialiști, aceștia nu se plăteau singuri, diluând profitabilitatea.
Această dinamică se aplica la nivelul întregii companii, pe teritoriu și pe categorii de servicii. Puteți crește și mai mult rentabilitatea investiției prin identificarea factorilor care au un efect pronunțat asupra performanței contului. Acești factori variază de la vechimea în funcție a unui manager de cont și numărul de conturi, la vechimea în funcție sau certificările unui specialist, până la atributele teritoriilor alocate. Tăierea datelor în acest mod vă permite să vedeți unde puteți îmbunătăți alocările în cadrul teritoriilor și produselor.
Unele domenii de expertiză, cum ar fi caracteristicile, vor deveni mai bine cunoscute în timp. Companiile trebuie să anticipeze acest tipar dacă speră să îmbunătățească în mod continuu economia modelului lor de vânzare.
Gândiți-vă la investiția în specialiști ca fiind “stricată” pe parcursul ciclului de viață al unui produs. Puteți desfășura specialiști la începutul ciclului pentru a obține un punct de sprijin și puteți să vă extindeți pentru a acumula expertiză înaintea concurenței.
Odată ce vânzările cresc, asigurați-vă că managerul de cont învață elementele de bază de la specialiști, pentru a genera și califica în mod independent lead-uri. Atunci când vânzările au crescut suficient, rezervați utilizarea specialiștilor doar pentru cele mai mari și mai complexe afaceri și redistribuiți-i în alte domenii cu potențial de creștere ridicată care se află în stadiul incipient al ciclului.
Având în vedere că clienții de afaceri doresc ca furnizorii lor să aibă expertiză într-o anumită combinație de produs, industrie și capacitate, specialiștii în vânzări sunt aici pentru a rămâne. Șmecheria constă în a aduce specialiștii potriviți în fața clientului potrivit la momentul potrivit.
Sau, dacă sunteți o trupă de un singur om care generează vânzări pentru compania dumneavoastră, găsiți inițial o cale de specializare, iar apoi extindeți domeniul de cunoștințe și expertiză pentru a produce și păstra noi afaceri.
