Veverita Aliona 
Apeluri reci – un element de bază al operațiunilor mai multor organizații de vânzări (dacă nu chiar ale majorității), care este la fel de frustrant pe cât este de răspândit. Este un proces complicat care necesită multă răbdare, perseverență, practică și finețe pentru a reuși în mod consecvent. În domeniul vânzărilor, apeluri reci se referă la o metodă de informare prin care un vânzător încearcă să solicite afaceri de la prospecți cu care nu a avut niciun contact anterior prin telefon.
Apeluri reci are reputația de a fi una dintre cele mai greoaie și demoralizatoare sarcini cu care trebuie să se confrunte vânzătorii – în special cei mai noi reprezentanți .
În plus, metoda are o rată de conversie de numai aproximativ 2% și, de obicei, un reprezentant are nevoie de 18 sau mai multe apeluri pentru a ajunge la un prospect tehnic prin apeluri reci. Dar, deși apelarea la rece are o rată de succes extrem de limitată, aceasta poate fi totuși un mijloc util de a ajunge la noi contacte, ceea ce o face o metodă comună de sensibilizare – cu o rată de conversie mai puțin strălucită și toate celelalte.
Telefonul este încă o resursă incredibil de populară pentru vânzători. 70% dintre vânzători încearcă să intre în contact cu cumpărătorii și să genereze întâlniri folosind telefonul – o metodă de sensibilizare care este a doua după e-mail în ceea ce privește popularitatea.
În mod clar, mai multe organizații de vânzări consideră că este valoroasă valorificarea conversațiilor telefonice ca metodă proactivă de sensibilizare – iar apelurile telefonice la rece sunt una dintre cele mai fundamentale și mai directe categorii ale acestui tip de comunicare.
În cele din urmă, apelurile la rece înseamnă să plantezi o mulțime de semințe și să vezi ce crește și, deși această filozofie de bază poate face ca această practică să fie stresantă și frustrantă, este totuși eficientă – aceeași cercetare de la Crunchbase a constatat că organizațiile care nu fac apeluri la rece au înregistrat o creștere cu 42% mai mică decât cele care au folosit această tactică.
Adunați informații din timp.
Cele mai bune apeluri la rece sunt făcute cu un anumit grad de cercetare în spate. Crunchbase a descoperit că vânzătorii de top petrec în medie șase ore în fiecare săptămână pentru a-și cerceta prospecții.
După cum sugerează și numele, apelurile la rece vor fi reci – dar nu vreți să intrați într-unul înghețat. Tot trebuie să transmiteți o propunere de valoare specifică. Dacă nu aveți nicio idee cu cine vorbiți, vă pregătiți pentru eșec.
O nemulțumire majoră pe care cumpărătorii tind să o aibă cu privire la apelurile la rece este că sunt impersonale. Ei știu că, probabil, efectuați sute de astfel de apeluri pe săptămână și nimeni nu vrea să fie redus la un alt nume pe o listă. Dacă puteți să le oferiți o abordare personală cu o perspectivă specifică despre ceea ce puteți face pentru afacerea lor, puteți obține mai mult din apelurile la rece.
Lucrați după un scenariu de apel la rece – dar nu-l recitiți pur și simplu.
Lucrul cu o anumită direcție poate fi de mare ajutor atunci când faceți apeluri reci. Vreți să aveți un fel de îndrumare – o coloană vertebrală care să vă ajute să trasați o traiectorie ideală pentru o conversație. Aceasta vine adesea sub forma unui scenariu de apel rece.
Aceste ghiduri pot informa apelurir eci mai bine structurate și mai eficiente – acestea fiind spuse, nu ar trebui să le tratați ca pe niște documente concrete, rigide, pe care le citiți direct din ele, fără loc pentru improvizație sau deviere naturală.
Apelurile reci nu ar trebui să fie efectuate orbește. Aveți nevoie de o idee despre direcția în care doriți ca lucrurile să se îndrepte, dar există o linie de demarcație între direcționare și dictare – asigurați-vă că vă conduceți apelurile cu o anumită finețe pentru a evita să o depășiți.
Învățați să acceptați respingerea cu ușurință.
Marea majoritate a apelurilor telefonice reci nu duc nicăieri – iar unele apeluri se pot termina destul de brutal. Cei mai mulți potențiali clienți vă vor lovi cu un “nu” dur rapid, iar alții s-ar putea să își descarce unele frustrări reprimate pe dumneavoastră după ce ați stabilit legătura.
Nu puteți lăsa ca acest lucru să vă încetinească. Acceptați respingerea ca pe o realitate a vieții de vânzări și adoptați mentalitatea “la următorul”. Dacă continuați să vă străduiți, veți reuși în cele din urmă să vă conectați cu un prospect receptiv și să obțineți întâlnirea pe care o căutați.
Luați în piept părțile mai urâte ale apelurilor la rece și vă veți pregăti pentru a obține rezultate solide. Respingerea nu este neapărat o reflectare a dvs. ca profesionist în vânzări – așa că țineți-vă bărbia sus și picioarele în mișcare.
Știți când să sunați.
Nu toate apelurile la rece sunt create la fel. Unele sunt menite să aibă mai mult succes decât altele, având în vedere factori precum dispoziția contactului cu care intrați în legătură, nevoia companiei în cauză de o soluție ca a dumneavoastră și momentul potrivit.
Acesta din urmă este important, iar răspunsul privind momentul în care apelurile de vânzări sunt cele mai eficiente s-ar putea să vă surprindă – punctul ideal este între orele 16:00 și 17:00, ora locală a cumpărătorului, iar miercurea și joia sunt cele mai bune zile din săptămână pentru ca apelurile la rece să aterizeze. Simțiți când apelurile dvs. vor fi cele mai eficiente.
Începeți cu un deschizător proactiv.
Apelurile dvs. reci trebuie să aibă un scop definitiv – un punct la care încercați să ajungeți. Există întotdeauna un motiv pentru unul dintre aceste apeluri și ar trebui să conduci făcând referire la acesta.
82% dintre cumpărători sunt mai înclinați să accepte întâlniri cu vânzătorii care îi contactează proactiv. Acest tip de contact este mai eficient decât alternativa sa. Ajungeți cu autoritate acolo unde vreți să ajungeți și începeți acest proces la începutul apelului.
Dați prioritate vânzării în detrimentul descoperirii.
Există o diferență între apelurile la rece și apelurile de descoperire – acestea din urmă vin, în general, după ce ați intrat în legătură cu un prospect. În timpul acelei discuții, îi puneți prospectului o serie de întrebări pentru a-i descoperi nevoile, provocările și obiectivele în legătură cu soluția dumneavoastră.
Acest proces nu începe în timpul apelului preliminar la rece. Abordați acea primă conversație cu gândul la vânzare. Amintiți-vă că, probabil, prospectul de la celălalt capăt al apelului nu a auzit prea multe – sau chiar nimic – despre compania dumneavoastră.
Încercați să vindeți următoarea conversație din cadrul apelului la rece, așa că concentrați-vă asupra acesteia. Nu petreceți prea mult timp întrebându-vă prospectul despre afacerea sa – ar trebui să aveți deja o anumită perspectivă în acest sens din cercetările dumneavoastră. Nu vă fie teamă să vorbiți.
Nu dominați complet conversația – a nu lăsa prospectul să scoată un cuvânt nu este niciodată un apel bun.
Educă și informează-ți cumpărătorul.
Dacă un lead este prietenos și suficient de interesat pentru a rămâne la telefon atunci când vă conectați prin apel la rece, va dori să afle despre soluția dvs. De aceea, trebuie să vă cunoașteți produsul sau serviciul de sus până jos și să puteți transmite în mod fiabil această expertiză.
Una dintre prioritățile dvs. principale în cadrul unui apel de vânzări este să vă educați în mod convingător prospectul cu privire la oferta dvs. într-un interval scurt de timp – suficient pentru a inspira o curiozitate serioasă și a conduce la orice pas următor pe care îl urmăriți.
Nu vă mustrați prospectul cu întrebări peste întrebări și nu îl lăsați să conducă dialogul, vorbind prea mult despre el însuși. Stăpâniți conversația în mod chibzuit și asigurați-vă că transmiteți informații relevante despre soluția dumneavoastră. Apelurile reci este blestemul existenței multor reprezentanți de vânzări – și chiar și cei mai pricepuți și motivați dintre ei se pot lupta cu ea. Dar dacă sunteți dispus să vă concentrați, să treceți peste respingeri, să vă dezvoltați cunoștințe extinse despre produs, să vă pregătiți temeinic și să rămâneți calm, vă veți pune într-o poziție solidă pentru a efectua în mod constant apeluri reci eficiente și pentru a obține rezultate.
