Veverita Aliona 
Startup-urile trebuie să se gândească și să înțeleagă care este strategia de creștere potrivită pentru compania lor. Cea mai eficientă strategie de creștere a startup-ului dvs. va depinde de piața pe care activați și de stadiul în care se află afacerea dvs. și de cunoașterea pârghiei de creștere pe care o puteți acționa. Extinderea prematură este cel mai frecvent motiv de eșec al unui startup, ceea ce indică importanța momentului.
Strategia de creștere: Startup care vând B2B
Antreprenorii trebuie să își ritmeze eforturile de creștere și să evite să încerce să se extindă prea devreme. Startup-urile care încearcă să își extindă dezvoltarea produsului și echipele de marketing și vânzări înainte de a-și valida produsul și modelul de afaceri riscă. Pericolul este că, dacă mai târziu descoperiți că trebuie să faceți un pivot în timpul procesului de validare, s-ar putea să vă treziți că rămâneți fără bani, din cauza faptului că aveți o bază de costuri mai mare, înainte de a obține tracțiune.
Este potrivit să vă gândiți la creșterea vânzărilor atunci când startup-ul dvs. a finalizat validarea modelului său de afaceri și începeți să obțineți venituri din produsul dvs. Întreprinderea dvs. este scalabilă atunci când aveți un model de afaceri în care știți și puteți prevedea modul în care clienții vor cumpăra. Puteți apoi să vă extindeți în consecință, într-un mod eficient din punct de vedere al costurilor. În acest moment, vă puteți concentra pe creștere și puteți adăuga resurse pentru a obține un volum mai mare.
Activități de creștere
Strategia dvs. de creștere va implica diferite aspecte ale afacerii dvs. Va trebui să vă adăugați la echipa dvs. și să construiți sisteme pentru a susține creșterea volumului de afaceri. De exemplu, va trebui să luați în considerare extinderea capacității de urmărire a analizelor, precum și a capacității de gestionare a contactelor, a e-mailurilor și a serviciilor pentru clienți.
S-ar putea ca o investiție inițială să vă ajute să angajați și să vă instruiți membrii suplimentari ai echipei de vânzări și marketing. În acest punct, multe startup-uri înregistrează un decalaj înainte ca veniturile crescute să înceapă să se materializeze, în funcție de cât de eficiente sunt eforturile lor de marketing, precum și de complexitatea procesului de vânzare.
Strategia de creștere: Startup care vând online
Startup-urile care achiziționează clienți prin marketing și vânzări online (de exemplu, companiile care vând un serviciu sau o aplicație bazată pe cloud), și nu printr-un proces de vânzări B2B, cunosc o creștere mai liniară. Cele mai bune practici prezentate mai sus nu li s-ar aplica acestora. Pentru aceste tipuri de startup-uri, procesul de înscriere de noi clienți este automatizat și mai previzibil. Startup-urile care vând produse sau servicii online trebuie să se concentreze asupra cheltuielilor (de exemplu, social media, SEO, Google AdWords) care duc la mai mulți clienți, iar apoi să cheltuiască și să se extindă în consecință atunci când au resursele necesare.
Extinderea și angajarea: Ce trebuie să știți atunci când vă creșteți echipa startup-ului dvs.
Înainte de a vă angaja noii vânzători, asigurați-vă că aveți un bun contract de muncă. Acest lucru va facilita scalarea echipei dumneavoastră. Gândiți-vă la stimulentele de vânzări (compensații variabile) pe care le veți oferi pentru a vă motiva echipa.
Înainte de angajare, luați în considerare dacă candidatul poate funcționa într-un mediu de startup, care, prin natura sa, diferă de cel al unei companii consacrate. Țineți cont de faptul că fiecare angajat poate avea un impact asupra culturii companiei dumneavoastră. Identificați în prealabil valorile și cultura companiei dvs. și asigurați-vă că orice nou angajat se potrivește bine.
Vânzări B2B
Vânzările B2B implică un proces decizional complex – de multe ori, cea mai bună pârghie de care puteți trage este creșterea calității. Acest lucru poate însemna adăugarea unui vânzător senior sau mai experimentat, unul care să înțeleagă temeinic piața dvs., situația unică a fiecărui client și propunerea dvs. de valoare. Adesea, această “calitate” se dezvoltă în funcție de timp și experiență. Vânzătorul care va îndeplini acest rol va fi un “vânător”.
În situațiile în care startup-urile care se angajează în vânzări B2B pot încheia vânzări cu un proces simplu, previzibil și cu rezultate dovedite, acestea pot crește aceste activități pentru a se extinde (adică pot adăuga mai multe resurse pentru a obține mai multe rezultate identice). De exemplu, acest lucru ar putea însemna adăugarea mai multor membri în echipa de vânzări sau valorificarea indicatorilor de la Google pentru a reproduce succesele din trecut.
Vânzări online
Vânzările online au un canal de vânzări mai puțin difuz decât piața B2B. În cazul vânzărilor online, produsul este, de obicei, preambalat și bine înțeles. În acest caz, deseori cea mai bună pârghie de care puteți trage este creșterea activităților. Odată ce ați identificat eforturile de vânzări și de marketing la care clienții dvs. răspund, puteți valorifica acest proces previzibil. Acest lucru poate însemna adăugarea de mai mulți vânzători, sau mai mulți bani pentru o anumită campanie, sau direcționarea publicității online într-un anumit mod. Acest tip de pârghie poate fi tras de un vânzător mai tânăr decât vânătorul menționat mai sus.
