Veverita Aliona 
Motivația este mai mult decât citatele lui Vince Lombardi și posterele excentrice de pe perete. Este una dintre cele mai importante componente ale succesului susținut în vânzări de-a lungul timpului. În calitate de manager sau director de vânzări, puteți influența performanța echipei dvs. de vânzări doar în două dimensiuni: Setul lor de competențe (ceea ce pot face) și motivația lor (cât de repetat sau cu câtă pasiune o fac).
Îmbunătățirea setului de competențe al echipei dvs. este un proces în mare parte obiectiv. Evaluând indicatorii de performanță actuali și comparându-i cu o stare finală de succes, puteți diagnostica ce domenii trebuie îmbunătățite și puteți acționa în consecință.
Dar motivația este mult mai dificilă. Nu numai că există mulți factori externi care afectează motivația, dar fiecare persoană necesită stimulente și tactici motivaționale diferite. În deceniile mele ca lider de vânzări, am folosit următoarele strategii pentru a-mi motiva cu succes echipa și a duce motivația la cote maxime.
Construiți încrederea cu persoanele din echipa dvs.
Fundamentul motivației este încrederea. Dacă echipa dvs. nu are încredere în dvs. și nu crede că aveți la inimă interesele lor, le va fi greu să se simtă inspirați și motivați de munca lor. Atunci când vânzătorii sunt demotivați, nu veți putea să îi inspirați din nou decât dacă veți avea o conversație deschisă și sinceră despre provocările și obiectivele lor – lucru care pur și simplu nu se va întâmpla fără încredere. Este un ciclu vicios – sau virtuos.
Managerii trebuie să creeze încredere și apoi să o mențină, angajându-se cu echipa lor într-un mod constant și hrănitor. Cel mai bun mod de a crea încredere este să fii complet transparent. Simpla discuție despre încredere poate fi o modalitate excelentă de a porni cu dreptul.
Este destul de direct și este o modalitate excelentă de a explica echipei că sunt interesat să lucrez la o relație de afaceri, mai degrabă decât să fiu șeful lor.
Întotdeauna le spun noilor membri ai echipei câteva lucruri importante:
- Personalitatea fiecăruia este diferită.
- Vreau să fiu un manager eficient pentru stilul tău de lucru și pentru personalitatea ta.
- Îmi pot modifica comportamentul pentru a mă adapta la nevoile dumneavoastră. Cum doriți să fiți gestionat?
- La fel cum perspectivele diferite vor necesita stiluri de vânzare diferite, iar vânzătorii eficienți înțeleg cum să se adapteze la aceste stiluri, managerii eficienți înțeleg că cel mai bun mod de a obține rezultate din partea echipei lor este să se adapteze la lumea raportorilor lor, în loc să impună o metodă de comunicare sau o strategie tuturor celorlalți.
Iată câteva întrebări pe care le pun raportorilor mei direcți pentru a-i ajuta să își dea seama cum este stilul lor de lucru:
- Care este ritmul de interacțiune pe care îl preferați? Doriți să vă întâlniți cu mine o dată pe săptămână, o dată la două săptămâni sau de mai multe ori pe săptămână?
- Cum doriți să vă dau feedback?
- Preferați laudele și feedback-ul public sau privat?
- Ce tip de feedback preferați?
- Dacă aud ceva în neregulă, doriți să vă spun, să vă trimit un e-mail, să aștept până la întâlnirea noastră individuală sau să fac altceva?
- Dacă ceva ce fac te enervează, mă anunți?
Înțelegeți obiectivele personale și profesionale ale raportorilor dvs. direcți.
Nu poți motiva pe cineva dacă nu știi ce îl motivează. Înțelegeți ce își dorește fiecare dintre raportorii dvs. direcți să realizeze în viața personală și profesională. Acest lucru nu numai că vă va arăta ce tip de persoană sunt, dar vă va oferi și o perspectivă asupra lucrurilor care îi vor motiva cel mai mult.
Odată ce le înțelegeți obiectivele, puneți-le următoarele întrebări:
- Te simți motivat în acest moment?
- Ce vă motivează pe termen lung?
- Ce puteți face pentru a vă motiva?
- Cum voi ști dacă nu ești motivat?
- Ce vrei să fac dacă nu pari motivat?
Chiar dacă pare evident, trebuie să întrebați întotdeauna. Dacă nu vă pot răspunde la aceste întrebări, dați-le 48 de ore pentru a-și da seama. Forțându-i pe reprezentanții dvs. să reflecteze asupra propriei persoane, este mai probabil ca ei să vă dea răspunsuri bine gândite, ceea ce va fi mai bine pentru amândoi pe termen lung.
Asigurați-vă că acoperă elementele de bază.
Motivația unui agent de vânzări are întotdeauna de suferit atunci când nu are grijă de el însuși. Rezultatele echipei dvs. sunt influențate de – pot depinde chiar de – somnul consistent, exercițiile fizice și o dietă sănătoasă.
Deși nu trebuie să mergeți atât de departe, sublinierea importanței unui stil de viață echilibrat va face o diferență susținută asupra nivelului de motivație al vânzătorilor dumneavoastră.
Stabiliți obiective zilnice, săptămânale și lunare.
Diferiți vânzători sunt motivați în moduri diferite. Unii oameni sunt motivați de concursurile de vânzări la nivelul întregii echipe. Alții sunt motivați de atingerea cotelor. Unii sunt motivați de îmbunătățiri calitative. Unele persoane sunt motivate de impactul lor asupra organizației. Unele persoane sunt motivate de bani.
Iată cum ar trebui să vă gândiți la fiecare tip de obiectiv și la SPIF (fondul de stimulare a performanței în vânzări):
- Zilnic: Acesta este un obiectiv pe termen foarte scurt, conceput pentru a scoate un reprezentant din starea de depresie. SPIF ar trebui să fie ceva distractiv, dar ușor, deoarece reprezentantul nu face prea multe pentru a-l câștiga.
- Săptămânal: Acesta este un obiectiv mai tangibil, cu un impact definit asupra afacerii. Stabiliți parametrii de îmbunătățire, apoi lucrați cu reprezentanții dvs. la un plan de aplicare a abilităților necesare zilnic pentru a atinge acest obiectiv. Aceasta ar trebui să fie o recompensă puțin mai implicată, cum ar fi o partidă de golf, care va influența rezultate semnificative.
- Lunar: Cel mai mare dintre cele trei obiective, obiectivele lunare sunt însoțite de recompense de valoare mai mare bazate pe performanțe extraordinare. Prefer să nu dau bani lichizi, deoarece odată ce îi cheltuiți, dispar. În schimb, am dat SPIF-uri fizice, cum ar fi boxe și televizoare. De fiecare dată când reprezentantul dvs. se uită la acel obiect, își va aminti de procesul prin care a trecut pentru a-l câștiga.
Descoperiți unde se află problema.
Există două aspecte principale ale motivației de care trebuie să se ocupe fiecare manager de vânzări: Motivația individuală și motivația la nivel de grup.
Lăsați oamenii să își aleagă singuri recompensele.
Vânzătorii fac întotdeauna o treabă excelentă în alegerea premiilor – la urma urmei, ei au cea mai bună perspectivă asupra a ceea ce își doresc! În plus, acest lucru vă ușurează munca.
Această strategie este simplă, dar foarte eficientă. Reprezentanții mei o adoră.
Oferiți recompense grozave.
Uneori, s-ar putea să aveți nevoie să le oferiți vânzătorilor dvs. puțină inspirație. Iată care sunt SPIF-urile mele personale preferate pe care le sugerez:
- Prospectați pentru ei
- Oferiți-le o zi liberă
Spre deosebire de un premiu în bani tradițional, aceste recompense sunt motivante pentru întreaga echipă. Toată lumea îl va susține pe reprezentantul individual – pentru că cine nu vrea să își vadă managerul pregătindu-i cina colegului său?
Comunicați, comunicați, comunicați, comunicați.
Așa cum am stabilit anterior, încrederea este esențială pentru a stabili o relație cu echipa dvs. și pentru a obține participarea, acceptarea și motivația acesteia. Pentru a stabili această încredere, analizați modul în care comunicați cu echipa dumneavoastră, atât la nivel individual, cât și la nivelul întregii echipe.
Puteți organiza cu ușurință o ședință stand-up dimineața pentru a le pune sângele reprezentanților dvs. în mișcare, folosindu-vă energia și entuziasmul pentru a ridica temperatura în cameră și a începe ziua cu dreptul. Puteți, de asemenea, să conduceți întâlniri individuale pentru a cunoaște cu adevărat fiecare membru al echipei la nivel individual și pentru a-i ajuta să se îndrume către obiectivele lor.
De asemenea, este util să aveți mini verificări în timpul zilei, fie că este vorba de un scurt e-mail motivațional sau de un cuvânt de încurajare atunci când nu sunt ocupați.
Punctele de contact ca acestea servesc ca o validare externă care poate fi un mare factor de motivare.
