Veverita Aliona 
Managerii de vânzări, la fel ca alți manageri din prima linie de pretutindeni, au sarcina de a face ca noul hibrid să funcționeze, să rupă. Acest nou peisaj al vânzărilor este mult mai mult decât cote și discursuri motivante. Managerii trebuie să se aplece asupra unei serii de abilități pe care poate că nu s-au concentrat înainte pentru a-și sprijini cât mai bine echipele.
Managerii de vânzări sunt responsabili pentru succesul și dezvoltarea reprezentanților de vânzări din echipele lor de vânzări și pentru performanța echipei în sine. “Manager” se află în titulatura postului și acesta este cu siguranță un rol de management al oamenilor.
Poziția de manager de vânzări include oficial o serie de responsabilități, dar managerul este adesea implicat, dacă nu responsabil, pentru toate următoarele:
- Responsabilitățile managerului de vânzări
- Planifică și coordonează programele de vânzări pentru personal
- Supraveghează personalul de vânzări local și regional
- Conduceți programe de formare în domeniul vânzărilor și determinați domeniile de îmbunătățire
- Stabiliți obiectivele de vânzări și obiectivele de rentabilitate și identificați principalii indicatori pentru a urmări progresul față de obiectiv
- Pregătiți, aprobați și reconciliați bugetele și gestionați până la directorul de vânzări și managerul regional de vânzări
- Coordonați eforturile de abilitare a vânzărilor
- Colaborați cu alte departamente, lucrând îndeaproape cu managerii de marketing și aducând (și uneori modelând) studii de piață și alte tipuri de conținut
- Analizați statisticile de vânzări și asigurați-vă că CRM este utilizat de echipă și că generează informații utile și rapoarte exacte
- Monitorizați preferințele clienților și tendințele pieței
- Determinarea ratelor de reducere, a prețurilor de vânzare în vrac, cu ridicata sau speciale
- se ocupă de resursele umane pentru departamentul de vânzări, inclusiv de interviuri, evaluări de performanță, strategii de retenție și salarizare
- Provocările pe care le presupune funcția de manager de vânzări
Dar niciodată nu a fost mai greu să fii un profesionist în vânzări. S-ar putea să fie chiar mai greu să fii manager de vânzări.
Organizațiile de vânzări se confruntă cu transformări extreme.
Managerii de vânzări se află chiar la mijloc. Ei sunt prinși între companii cu modele de afaceri în schimbare și produse și servicii mai complexe de vândut și reprezentanți de vânzări cu un nou stres, incertitudine și preocupări în viața personală și așteptări mai mari de la angajatorii lor.
Cum poți deveni manager de vânzări?
Există câteva căi diferite pentru a deveni manager de vânzări. Mulți manageri de vânzări sunt foști lideri de vânzări, cu o experiență vastă în domeniu. În mod tradițional, mulți dintre ei au fost vedete promovate în management, cu puțină pregătire sau sprijin pentru dezvoltarea abilităților manageriale și de conducere. Unii au o pregătire formală sau certificări în domeniul conducerii vânzărilor.
Calificările dorite pentru un manager de vânzări
Organizațiile preferă adesea să angajeze și să promoveze manageri de vânzări care au cel puțin o diplomă de licență în administrarea afacerilor sau marketing. Cu toate acestea, chiar și cu o diplomă sau o certificare, un manager de vânzări aspirant va trebui să aibă cel puțin o experiență practică în vânzări. În plus, având în vedere piața restrânsă a talentelor, echipele de vânzări multigeneraționale și fluctuația mai mare a personalului din această profesie, experiența în gestionarea și păstrarea talentelor poate fi esențială pentru succesul în acest rol.
Acestea sunt cele mai dorite calificări ale unui manager de vânzări:
- diplomă de licență în administrarea afacerilor sau într-un domeniu conex
- Cel puțin doi ani de experiență în vânzări, într-un rol de vânzări
- Experiența suplimentară în managementul oamenilor și retenția angajaților reprezintă, de asemenea, un avantaj
- diplomă de masterat sau certificări profesionale pot contribui la îmbunătățirea unor CV-uri și vă pot ajuta să evoluați mai rapid în carieră, dar această cale nu este o cerință.
- Competențe pe care trebuie să le aibă un manager de vânzări
Managementul vânzărilor necesită o varietate de abilități. Trebuie să fii capabil să gestionezi detaliile, păstrând în același timp imaginea de ansamblu în minte. Trebuie să fiți capabil să echilibrați personalitățile cu seturile de abilități. Ești responsabil pentru echipa ta de vânzări, pentru clienți și pentru succesul companiei.
Iată care sunt abilitățile cheie pe care orice manager de vânzări trebuie să le aibă:
Capacități de coaching, formare și mentorat
Managerii de vânzări sunt responsabili de pregătirea echipei lor pentru succes. O parte esențială a conducerii unei echipe de vânzări constă în dezvoltarea și pregătirea liderilor de vânzări în devenire, precum și a colaboratorilor dvs. de nivel mediu solid. Indiferent de cât timp au fost în industrie (fie că sunt experimentați sau nou-nouți), un bun manager de vânzări se poate ocupa de preocupările lor și se poate asigura că au abilitățile de vânzări necesare pentru a-și face bine treaba. Este de ajutor dacă știți care sunt preocupările lor și cum se descurcă.
Gândire strategică
Vă puteți gândi la un plan de vânzări ca la un plan de afaceri pentru dezvoltarea strategiei dumneavoastră de vânzări. Un plan de vânzări ajută echipa dvs. să își stabilească obiectivele, să determine cea mai bună modalitate de a le atinge și să evidențieze orice obstacole potențiale. Managerii de vânzări ajută la stabilirea acestor obiective de venituri și planifică eforturile de vânzare care vor sprijini echipa de vânzări pentru a le atinge.
Natura produsului, preferințele de cumpărare ale clienților și așteptările echipei de vânzări contribuie la schimbarea funcției de vânzări.
În prezent, multe organizații trec la modele de vânzare în valoare și la modele de conturi bazate pe echipe conduse de un manager de cont. Pe lângă atingerea cotei generale, se așteaptă ca managerii de vânzări să extindă atingerea cotei la nivelul întregii echipe, pentru a fi mai puțin dependenți de unul sau doi vânzători vedetă. De asemenea, aceștia acordă mai multă atenție construirii pipeline-ului, ceea ce înseamnă să lucreze cu reprezentanții pentru a identifica oportunitățile potrivite pentru o acoperire calitativă generală și un ciclu de vânzări mai rapid.
Competențe de comunicare
Orice lider de vânzări are nevoie de abilități excelente de comunicare, dar cu atât mai mult dacă sunteți manager de vânzări. Trebuie să fiți capabil să comunicați nu numai caracteristicile și beneficiile, ci și să vă convingeți echipa să accepte viziunea companiei. Managerii de vânzări trebuie să fie la curent atât cu tendințele de pe piață, cât și cu schimbările de la locul de muncă și trebuie să-și informeze și să-și responsabilizeze echipele cu aceeași ușurință.
Competențe organizatorice
În funcție de industria în care lucrați, va trebui să țineți evidența licențelor, a reglementărilor privind publicitatea, a reînnoirilor și a formării continue. Fiecare organizație de vânzări trebuie să fie la curent cu clienții, lead-urile, veniturile, ratele de închidere, formarea și alți indicatori importanți. Managerul de vânzări este cel care menține totul organizat și funcționează fără probleme.
Empatie
La fel ca majoritatea liderilor buni, un manager de vânzări ar trebui să aibă empatia necesară pentru a relaționa cu echipa sa. Dacă un reprezentant de vânzări nu își atinge obiectivele sau gestionează durerea, un bun manager de vânzări ar trebui să fie capabil să asculte, să comunice și să rămână empatic față de situația lor.
Competențe de prognoză
Previziunea vânzărilor constă în prezicerea vânzărilor viitoare pentru o anumită perioadă de timp, analizând performanțele istorice ale echipei. Un manager de vânzări trebuie să fie capabil să estimeze volumul de afaceri pe care echipa de vânzări îl va încheia, împreună cu modul în care schimbările de marketing și din industrie vor afecta aceste cifre. Având o bună cunoaștere a datelor istorice privind vânzările, managerul va ajuta managerul să stabilească obiective adecvate pentru venituri și creștere.
A fi un manager de vânzări de succes înseamnă să acordați o atenție egală echipei dumneavoastră și cifrelor – adică atât oamenilor, cât și rezultatelor. Nu este o linie ușor de parcurs și nu este pentru toată lumea. Dar, atunci când se face bine, managerii de vânzări reprezintă secretul unei organizații profitabile și înfloritoare.
